第十八章 铺市1

2016年9月，属于初秋。南方的天气依旧炎热。在传统观念里，6月，7月，8月，9月，以及10月都是属于饮料的旺季。而过了10月，饮料的销量就会一落千丈。这五个月，也是饮料公司大量出货的季节。各大品牌公司，会投入大量的精力和资金，在各大渠道进行厮杀，为的就是让自己的饮料卖的更多一些，让竞争对手的饮料卖的更少一些。9月17号。星期六。阳城，湖光区。景秀街道，大盛路。刚入职【阳城神农特饮食品有限公司】一个多月的业务员欧锦德，正对他负责的区域内的商户进行拜访。9月的阳城天气还是酷热无比，虽然骑着电动车，但欧锦德还是热得浑身流汗不止。这就是快消业务的日常，每日都要出来拜访商家，无论刮风还是下雨。当然在快消业务熟悉了市场情况，每个月都能轻松完成自己的业绩之后，业务才能迎来自己的舒适期。欧锦德在上一个快消公司就是如此。他上一个公司是一个在国内有名的台企，主打茶饮，在国内的市占率非常高。因为产品好卖，公司给的费用也及时，分配自己的配送商实力也足够，所以欧锦德每个月都能完成自己的业绩，拿到公司的绩效奖金，每个月各种福利待遇加起来，扣掉五险一金，到手都能有五六千，有时候遇上发季度奖金或者年终奖金的月份，到手能上万。平常的工作也很轻松，因为他在负责的市场上已经经营了三四年，年复一年，日复一日地按照路线拜访商家，很多商家都认识他，客情都还不错，所以都是晨会过后，随便找几个商家打下拜访卡，电话或者微信沟通下单补货，然后就没什么事情做，可以几个业务凑在一块，打麻将或者睡觉、抽烟侃大山。不过这好日子随着新的区域经理到来就戛然而止。新的区域经理心胸气度不高，觉得手下里要有【自己人】，才足够安心。但主管的位置已经是一个萝卜一个坑了。这个区域经理想要给自己招来的人安排个好位置，那么就势必要对原有的主管下手。除了有后台的，业务实力强的，主动向他靠近的主管，剩下两个不上不下的主管就成为这个经理整人的目标。欧锦德的主管就是被针对者之一。在快消公司，上位者要整人是很简单的事情，无视你的市场情况，大幅度抬高你的业绩目标，克扣给你的费用金额，然后揪住一点小问题，就无限制放大处理。久而久之，欧锦德他主管做得也没意思，跟新来的经理谈判，多拿了两个月工资就走了。新的区域经理找来的【自己人】才得以上位【主管】的位置。不过这个新【主管】，以前是跑业务出身，虽然看得出他很想做好业绩，想带好团队，但没经验的他，结果总是事与愿违。几个月下来，他所带的团队，业绩经常无法达标，而且内部成员也是一点凝聚力都没有，如同一团散沙。业绩完不成，就意味着没奖金，或者拿不到全部的奖金，这就导致到手的工资会大幅度缩水。欧锦德的工资就从每月六七千，一下子缩水变成了三四千，经常是拿三千多。三千多的工资，不包吃不包住，根本就不够用。新的区域经理每次开会都喜欢给他们【画饼】吃。但是每月经常拿三千多的欧锦德表示这饼真的吃不下，刚好离开的那个主管修伟鸿进了【神农特饮食品有限公司】，同样做了主管，只是是个光杆司令，于是招兵买马，找到了欧锦德这个老部下。【神农特饮食品有限公司】给他的职位是高级销售代表，每月的底薪是3500元，算上【通讯费】、【交通费】以及【高温补贴】这些福利收入，可以达到4000多元，交五险一金。而他们的任务是推销公司的主打产品【桃花元—樱桃味果汁饮料】，为其打开销路。【桃花元】的价格并不低，目前有两个条码，一个是罐装，330l，12罐装，出厂价是60元，经销商出货到批发是65元，而批发商出货到终端商家那里，则是68元一件，也就是说，终端零售商，士多，超市这类店铺，拿货的成本都到了5.7元一罐。公司给的零售建议价是7.5元，一罐赚1.8元。而另一个条码，则是瓶装，500l，15支装，工厂出厂价是105元，经销商出货给批发商是110元，而批发商出货到终端商家那里，则是114-115元一件，这样一来的话，终端商家拿货的成本就达到了7.6元一瓶。而公司给的零售建议价是10元一瓶。这价格都比【金罐红牛】贵多了，也就是【八倍红牛】比它还贵。可市面上一般的果汁饮料，不过卖3-4元，最贵不会超过5元一瓶。而【桃花元】要卖到10元！问题是，【桃花元】在市场上，一点名气都没有。消费者为什么要买你的产品？是因为包装好看还是因为口感鲜甜呢？我10元可以买5瓶【怡宝】，3瓶【百事可乐】，2瓶【东鹏】，我为什么要买你这个默默无名的果汁饮料呢？这是欧锦德在知道公司产品的售卖价格之后，心里的第一念头！第二个念头就是【难搞】！这产品的价格这么贵，肯定很难卖！公司要是卖不出去产品，那么就没有资金来源，那么就会裁员减少开支！说不定还会破产倒闭！到时候可以连工资都要被拖欠！还是……先走为妙？欧锦德那时候已经想着要跑路了，认为这家公司没有前途，不过好在这时候，他的主管修伟鸿告诉他两件事情，这才让他暂时打消念头。第一件事情，这家饮料公司，背后的是【神农果园】。【神农果园】在华南这一块，知名度还是很高的，时不时在路上就能见到这家中高端水果店。欧锦德也曾经去过【神农果园】买过水果，水果的质量很不错，吃起来很甜，当然价格也很美丽，那是欧锦德还有女朋友的时候，陪女朋友去的，后来女朋友没了，他也就没再去【神农果园】了。这是一个伤心的故事。