第十八章 特许经营模式

“吴董，因为坚持集团引导方针，坚持直营政策，拒绝加盟形式，所以【小鲜肉】的扩张速度，相对会慢一些。不过，我们虽然走得慢, 但是走得稳。”苏世贤这些年也是锻炼出来了，看这回复就知道是做过功课的。“目前，【小鲜肉】已经进驻全国五十多个城市，总门店数量达到了3200家，店日均流水达到1.5万元，百分之九十以上的门店能够盈利。其中鲫鱼年销售650万条；猪肉销售260万头；水果单SKU年度销售量超15000吨；五谷蛋年销售3.5亿枚, 其他销售上百万数据的SKU还有十几个。年营收超过172亿元。”苏世贤语气中颇为自豪。苏世贤也有自豪的资本。【小鲜肉】并不是第一个进入社区生鲜店这个领域。早在2013年, 彭城就有一家生鲜店，以【不卖隔夜肉】为口号，在消费者中打响了口碑，并发展状态。这个社区生鲜品牌店采用的【直营+加盟】的经营方式，从上游控制种植和养殖，严控品质，然后又在下游输出标准店搞加盟，形成了【养殖场——加工基地——供应链——终端加盟店——消费者】的流动链路，对传统生鲜店形成降维打击。另外在门店建设投入上，这家社区生鲜品牌把成本转嫁给了加盟商。它做的是B2B2C的生意，加盟店不仅扩张了它的市场覆盖版图，还稳固了它控制源头的出货量。高度市场化的计划型生鲜种植养殖加工，品质、出货量、平价的方方面面，全部得以一手抓。随着门店越开越多, 单店盈利会越来越好，亏损会越来越减少。直到单一城市群的门店数量满足一定规模之后, 源头种植养殖的供应链, 会变成强大的后盾, 能够掌握产品的更高的议价权。这是属于前端重资产，后端轻资产的运作模式！因为这种模式的投入低，可复制性强，前景光明，所以这个社区生鲜品牌颇受资本的青睐，获得了不少投资，也得到了很多人的加盟申请。因为，这个社区生鲜品牌得以迅速发展壮大，在短短几年里，全国的门店数量就扩张到了4800家，号称社区生鲜门店赛道上的N0.1！一时之间就连【超群集团】的【小鲜肉】都比不上。这个社区生鲜品牌也是雄心勃勃，做出规模之后，就想冲击IPO，想上市融资。但几经周折，几次IPO都失败了，发展速度也随之一滞。而这时，在原先繁华掩盖下的矛盾，也跟着爆发了。先是一些城市爆发出加盟商血本无归，完全赚不到钱的新闻, 然后又爆发出该社区生鲜品牌退出帝都经营的信息。一时之间搞得狼狈不堪。但【超群集团】旗下的【小鲜肉】就不一样了。表面上看, 【小鲜肉】跟别的社区生鲜品牌没有多大区别，其实深入调研之后，就会发现，差别，哦，不，应该说差距是天差地别的。因为【超群集团】是矩阵式，是全产业链的发展模式。无论是源头种植养殖的供应链，还是运输冷链，以及终端的零售链，都是全程参与，全程发展。跟【小鲜肉】竞争的不是一个门店，而是一个系统，一支训练有素的精锐军队。这种体系上的优势，本身就让【小鲜肉】的竞争对手绝望了，更过分的是，【小鲜肉】很多产品的品质都是独一无二的，胜过对手一筹。这就导致其他生鲜品牌在跟【小鲜肉】的竞争过程中，是节节败退的。两家社区生鲜店开在同一个社区里，就算对手的位置更好，属于黄金店铺，而【小鲜肉】的店铺开在偏僻，无人问津的位置。但只要经营的时间拉长，消费者都有嘴巴，能分辨好坏，自然会用脚投票，变成【小鲜肉】的忠实顾客。也因此，【小鲜肉】的生意是越来越好，而竞争对手却是越来越差。弄到后来，其他品牌的竞争对手没有几个敢跟【小鲜肉】处于同一竞争区域了，都是退而求其次，寻找其他市场。也就是【小鲜肉】定位的是中高端领域，其门店产品的售价都比其他品牌的门店要高出百分之十五到百分之三十五不等，高的甚至能达到百分之五十。其他竞争对手才有生存的空间。本来【小鲜肉】的综合成本就没有几家竞争对手能比得上，而【小鲜肉】的售价又比它们高，中间的利润率就直接甩它们一条街了，搞得那些竞争对手羡慕嫉妒恨，却无可奈何。在社区生鲜这一个赛道里，【小鲜肉】才是真正的无冕之王。………………………………………………………………………………………………………………………………………“还行。”对于苏世贤引以自傲的成绩，吴思源给出评价道。苏世贤顿时就有点焉了。吴思源没有顾及苏世贤的脸面，而是直接道，“【小鲜肉】的门店数量还是有点少了。”“苏总，【小鲜肉】的品类结构里，猪肉占比是多少？”吴思源问。“……额……”苏世贤想了一下，才给出一个不是很确定的数据，“大概在百分之四十左右。”这一点苏世贤就比不上关学列了。吴思源摇摇头，心念一动，【四臂金刚】就从海量的数据里，计算出一个准确的数值，传输到吴思源的脑海里，“准确来说，是百分之四十二点三八。”“是。”苏世贤脸色难看，悻悻地说道。不过吴思源也没有怪他的意思，毕竟苏世贤又不是专管【小鲜肉】这个品牌的，站在他这个层级的高管，平时更多考虑的是战略上的问题。苏世贤能知道这个数据，已经足够证明他称职了。毕竟关学列他不一样。吴思源顿了一下，道，“那你知道【小鲜肉】每年猪肉的消耗量是多少吗？”“这个我知道。吴董，去年【小鲜肉】售卖出去的猪肉是21.58万吨。”苏世贤连忙回道。这个数据跟吴思源得到的数据相差无几。吴思源意外地看了苏世贤一眼，然后点点头，轻嗯一声，转头又问关学列，道，“关总，去年我们集团投放到市场的猪肉，数量有多少？”苏世贤楞了一下，略一思考，便回道，“吴董，去年我们农牧业事业部，对外销售的猪肉是70.55万吨。其中22.55万吨猪肉（部分猪肉变质被处理掉了）以9.5元/斤（2018年前几个月的猪肉价格一直在跌，最低跌破6元/斤，9.5元/斤的价格是被非洲猪瘟爆发的那几个月猪价给拉升起来）的平均价格出售给关总负责的【小鲜肉】公司，剩下的48万吨猪肉，以11.3元/斤的均价对外出售。”“不考虑其他隐形成本还有运输成本的话，这两单猪肉出售，总计为农牧业事业部带来90.6亿元的毛利。”关学列面无表情地说道。当然，如果要计算其他成本的话，去年农牧业事业部不但没赚，亏损就海了去！苏世贤听了咂舌不已，既为关学列对各项数据的熟悉惊讶不已，也为养猪的利润之高感到震撼，虽然他卖猪的毛利也不会比人家的差！这时候，吴思源转过头，望向苏世贤，道，“苏总，听到了吗?”“嗯。哦！听到了，吴董。”苏世贤还是有点迷茫。“知道关键的问题在哪里吗？”吴思源问。苏世贤皱着眉头想了一下，还是苦笑着摇了摇头。“在于数量。【小鲜肉】的门店数量相对还是太少了，连集团三分之一猪肉产量的三分之一都销售不了。”吴思源直接点明说道，“归根原因，还是门店数量少，覆盖范围小。”“苏总，我预计再过几个月，可能是两三个月，可能是三五个月，最迟不会超过八个月，猪肉价格就会迎来暴涨。如何利用这段时间，尽可能地增加【小鲜肉】的门店数量，扩大【小鲜肉】的覆盖范围，这是你要着重考虑的问题。”吴思源语气凝重地说道。“是，吴董！我一定全力以赴！”苏世贤浑身一紧，道。“你打算怎么做？”吴思源追问道。“吴董，我们部门早有相关的备案，新店选址计划都有几套。所以您放心，终端零售事业部一定不会拖集团的后退，会跟其他兄弟部门一起，打好这次的猪肉战役！”苏世贤言之切切地说道，一副信誓旦旦的样子，话锋一转，苏世贤脸色又是一变，然后道，“不过，吴总，门店扩张需要资金，我们部门预算不足，所以需要集团总部批一笔资金支持。”因为是直营店铺，【小鲜肉】的门店不需要缴纳什么广告费，加盟费，还有保证金这类的。但因为门店必须靠近中高端社区，所以门店租金和装让费都不菲，平均算下来，开设一家新的【小鲜肉】门店在12万元-45万元之间不等。看吴思源的态势，几百家门店肯定是满足不了他的胃口的，但如果是上千家，几千家门店，这最少又是几亿元，十几亿元，几十亿元的支出。苏世贤这时候哪里找的出这笔钱！去年终端零售事业部赚到的钱，基本都用来支持几个零售品牌的扩张，没有多少剩余了！吴思源闻言，摊开手，很直截了当地说道，“集团没钱！”“……”苏世贤。“……”关学列。苏世贤和关学列都不信。【超群集团】这么赚钱的企业居然说没钱？他们还真的不信。不过其实还真是。这一两年，【超群集团】都在大规模对外投资，光【养猪场】就砸了几百亿元，冷库建设那里砸了几十亿元，然后收购【超人外卖】又花了一亿美金，跟【丽团外卖】、【吃了么】补贴大战又烧了接近百亿元。这还没有提【超群集团】在医疗领域的投入，几款新药都进入临床二期，临床三期中，这些都要烧钱的，烧很多的钱的。另外，环保事业部烧起钱来也是很要命的，一个环境处理工厂，光投资就要上亿元，几亿元。【超群集团】几乎所有的投资领域，都是重资产的领域，资金负担很重。也就是【试镜】项目还能源源不断地回血，才让【超群集团】的现金流没有断裂，集团账户上还能有富余的资金。不过接下来，吴思源有新的投资方向要动用这些资金，所以不能用在【小鲜肉】的扩张上。所以吴思源一摊手，一句话粉碎了苏世贤的希望。苏世贤一脸错愕，“吴董，我们要继续跟银行借贷吗？”【超群集团】也是一个怪胎，不热衷借贷发展，也就是去年向银行借了一大笔钱用来投资【养猪场】，然后就没有大的借贷了，整体负债率是很低的，是很多人垂涎的优质资产。有很多人，包括政府层面的人，都在鼓动【超群集团】上市。甚至连【超群集团】内部的人，都希望集团能够上市，以期待获得期权收益，直接财富自由。当然，这些明里暗里的鼓噪，吴思源从来就没有正视过就是了。言归正传。面对苏世贤的询问，吴思源直接摇头，道，“我们不向银行借贷。”“我不喜欢欠别人钱！”“不过……【小鲜肉】的扩张我也是势在必得！”“所以，我决定开放【小鲜肉】的特许经营加盟！”吴思源道。“吴董，特许经营加盟？您要开放加盟？”苏世贤楞了一下。“吴董，我们集团不是一直做直营吗？加盟的话，要是一个管理不好，可能会导致门店的品控出现问题，继而影响我们公司的整体口碑。”关学列也插嘴进来。“我知道。所以我说的是特许经营加盟！”吴思源挥挥手示意他们稍安勿躁，然后解释道，“特许经营加盟，就是让投资者提供资金进行门店建设，而【小鲜肉】这边输出品牌，管理，和人员。”“换句话来说，门店是投资者的，盈利是他的，但是店铺的品牌，管理还有人员，则全部是我们集团的。”“这样就不用担心加盟店失控的问题，也能解决资金的问题。”“就是市场上的投资人能不能接受我们这种模式？”“你们认为呢？”