第二百四十六章 史玉柱

实上，徐冷到是的确看上人了，但不是如廖霜紫打~上史静了，他“看上”的是史静的老爹史玉柱。爱//书^^者/首/发如果说华夏政界当年三起三落的邓公让徐冷崇敬的话，那么在华夏的商界里，也只有史玉柱这个能起能落之人让徐冷能够产生敬佩的感觉了。史玉柱是安徽人，在徽商势头落泊的年代里他却是独具一格撑起了大旗，六二年出生在安徽怀远的他毕业于江南大学之后他又丢了国家分配的铁饭碗跑去南广深圳读了研究生，读的是软件学硕士。在上个世纪8C年代末、90年代初，营销理念和方法并不如今天这样发达，传播预算、推广费用等还是比较新鲜的词汇。即使是单纯的广告投入，在本土新兴企业尤其是技术型企业中仍为罕见。而自小就有“史大胆”之称的史玉柱，那时賖账买电脑、用软件版权做抵押先打广告后付款、仅订购１汉卡即可免费参加订货会等“事迹”，都体现了其先人一步的营销天赋。１989年7月，史玉柱怀揣独立开发的汉卡软件和“-6401１桌面排版印刷系统”软盘，南下深圳。由于受到当时深大学一位在科贸公司兼职的老师的器重，史玉柱得以承包一个电脑部。当时，除了一张营业执照和元钱，史玉柱一无所有。为了买到当时深最便宜的电脑，他以加价１元为条件，向电脑商获得推迟付款半个月的“优惠”，賖账得到了平生第一台电脑。为了推广产品，他用同样的办法“~”来广告：以电脑做抵押，在《计算机世界》上以先打广告后付款的方式，连续做了3１/4~版的广告。《计算机世界》给史玉柱的付款期限只有１5天，可一直到广告见报后的第１2天玉柱分文未进。就在关键时刻，第１3天出现了转机：他一下子收到三张邮局汇款单，总金额１582万元！先人一步的思维方式，让史玉柱迎来最初的成功：两个月后账上的金额竟达到了0万元之巨。他再把钱投入广告中，边扩大影响边卖汉卡，月后靠卖-6401１产品就回款１万元，半年之后回款4C0万元。１991１年，史玉柱带着汉卡软件和１多名员工来到珠海，注册成立珠海巨人新技术公司巨人汉卡的销量一跃成为全国同类产品之首，公司获纯利000多万元。在此期间巨人集团又开发出中文手写电脑、巨人防病毒软件等多种产品。巨人高科技集团成立，注册资金１199亿元，推出－6403。并频频受到半数以上中央政治局委员以上级别中央领导的造访。你可以想象一下一个堪堪三十岁的人便白手起家以几千块钱的资本在三年之内成了亿万富翁，然后又受到全华夏仅仅二十几位政治局委员级别以上一半人数的接待，史玉柱的威风有多大如今快四十岁的他放话要找杨礼杰的副部老爹算帐，那还真是有那个资本的。１992年巨人集本超过１亿元，史玉柱本人也被罩上各种各样的光&g;个事业高峰。同样在这一年。巨人总部从深迁往珠海。－6403实现利润3500万元。38地巨人大厦设计方案出台。后来这一方案一改再改１6层升至70。为当时华夏第一高楼。需资金超过。史玉柱基本上以集资和卖楼花地方式筹款。集资超过１。未向银行贷款。１993年。巨人推出－6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等。其中仅中文手写电脑和软件地当年销售额即达到36亿元。巨人成为华夏第二大民营高科技企业。史玉柱成为珠海第二批重奖地知识分子。１994年年初。巨人大厦动工。计划3年完工。史玉柱当选华夏十大改革风云人物。１994年8月。在国外软件大举进军中国。抢走了汉卡地市场份额。侵占了巨人集团其他软件产品地生存空间之后。急于从IT困境中突围地史玉柱把目光转向保健品。斥资１亿元开发全新产品——脑黄金。一旦选准新地目标。史玉柱强烈地营销意识再次显现。首先。是广告战。１994年秋冬。脑黄金上市之后。在江浙与另一保健品品牌多灵多鱼脑精遭遇。在媒体上打起广告战：多灵多投入１万元做广告。脑黄金随即投入万元。在广告语上。瞄准多灵多鱼脑精地“五盒一疗程”。脑黄金打出“四盒见效”。在媒体投入上。脑黄金在中央电视台以形象宣传为主。比如１2月１日在A~特段播出30广告；区域媒体以功能诉求为主。侧重地方日报、晚报。三天一期。辅之以科普文章。加上海报、挂旗等户外宣传。那时候。脑黄金仅在华东地区每天地广告投放额就高达１元。但其投入产出比却达到了１：8。其次。建分公司。设营销部。强力出击。１994年１１月。脑黄金全国市场启动。史玉柱把市场分为华东、华南、中南、西北、西南、华北、东北七大片区。省、自治区、直辖市设分公司。要求建分公司、培训考核、实现销售回款“闯三关”。史玉柱对时间地要求很严格。比如在华东市场试销期间。分公司必须建成。有地分公司经理直接带上汇票赤膊上阵。不到一个月建好一个分公司。史玉柱亲自主抓销售人员地培训工作。他对每一位分公司经理都灌输同一种理念：健脑观念与渠道网络经销地面要铺开。最重要地是“回款才是硬道理”。集团总部设立营销管理部。不停地向分公司经理施压。再次，各类促销铺天盖地。在硬广告全面开花的同时，史玉柱要求加大软性宣传的比重，注重收集消费案例，进行脑黄金临床检验报告、典型病例以及科普文章的宣传。为了配合宣传，《巨人报》的印数达到了１多万份，以夹报赠送和直投入户等方式广为散发，成为当时中国企业印数最大的“内刊”。脑黄金第一战役从１994年１至１995年2月，仅仅个月，在供货不足的情况下，回款突破１8，“暴力营销”成果显著。在当时的三株、太阳神等保健品还在对农村做刷墙体广告的时候，“既有贼心又有贼胆”的史玉柱采用铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告策略加之渠道建设和严格管理，让一款全新的保健品在１2国人中家喻户晓。当年，史玉柱和他的脑黄金一起，成为妇孺皆知的明星。也就是这一年，史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。