第三卷 是销售不是小受 第八十一章 打探和惊诧（一）

新版第二部分第四十四章别自视太高第二天早上猫猫醒来，很坦然地坐在客厅的桌子上吃早餐，就当昨晚的事情完全没有发生过。方振眉替她把花生酱的罐头打开，想了想，先从里面舀出一勺丢在自己的泡饭上，然后才递给猫猫。果不其然，猫猫直接升筷子到花生酱瓶里去挖，就着泡饭吃得呼啦呼啦。猫猫拍拍肚子，很满足地打了个饱嗝。“你昨天为什么不叫醒我？”她质疑说。方振眉把昨天的情况说了：自己花了大力气烧了桌菜，想要有多一个人欣赏，结果发现猫猫睡觉了，结果只能郁闷地一个人吃。“难道你不知道，提前不打招呼，就把一个淑女留在家里过夜，是很不礼貌的？”猫猫装作生气地说。方振眉耸肩，对猫猫说：“欢迎你在我们team的称）里睡了一个晚上。”猫猫说你真狡猾，居然把这里不说成是私人场所，而是说成整一个team的财物，这样的话，你这个TeaLeadr便可以指挥我了。方振眉狡猾地笑笑。猫猫说还是要惩罚你，她说既然方振眉的悔过之心不错，那么简单点，就只要你回答一个问题就行了。方振眉问是什么问题。猫猫于是问：“你觉得，职场中的人最容易犯的错误是什么？”方振眉低头想了想，猫猫看方振眉许久没有个答案，于是催促了下，方振眉这才不疾不徐地说。“在我看。自视过高，是职场所有人都可能犯的、与生俱来的一个通病。”猫猫表示不明白：“自大？谦虚点不就行了？”方振眉笑道：“谦虚这个词听起来很轻松，真要照着做。却一点也不容易。而且，自视过高也并不是仅仅靠谦虚就能解决地问题。而是要改变整个儿看事物的态度的见猫猫不很明白，方振眉便对猫猫说，我再给你讲个故事吧。方振眉地故事很特别，是讲一个女人在一场车祸里丧生后，到了天堂里的故事。女主人是名叫周冰。她在一场车祸中丧生并来到天堂后，天使圣彼得说：“在天堂里，我们这里只有一个规矩----千万不要踩到鸭子。”接着，周冰都被带到了自己地住处，在接下去的日子里，他们很少见面。周冰发现，在天堂里的生活很好，没有负担也很快乐，只不过。天堂里到处都是鸭子，鸭子几乎多到不可能踩不到地步，所以。每天要躲避鸭子会很辛苦。”周冰在天堂里认识了两个女性朋友，她们都和周冰有同样的困扰。那就是天堂里的鸭子太多。实在不能避免。其中地一个，由于不小心。意外地踩到一只鸭子。这时，天使圣彼得立刻带着一个这女人一生从未见过的、长得极丑陋的男人来到她面前，并告诉她：你踩到鸭子的惩罚就是要永远跟这个丑男人用铁链拴在一起。第二天，周冰的第二个朋友也不小心踩到了鸭子。这时圣彼得又带着另一个极其恶心的男人来到她面前，如同之前那个女人的下场。圣彼得把第二个女人跟他带来的丑男人用铁链拴在一起。周冰已经发现这个残酷的结果，而且她不希望永远跟一个丑陋恶心地男人栓在一起。所以她非常非常小心她的脚步，她战战兢兢在未踩到任何鸭子的情况下，平安过了几个月。有一天，圣彼得来到周冰面前，并带着一个前所未见地超级帅男，这个男人又高又帅又有风度，他把周冰和帅哥拴在一起。周冰见到后太高兴了，因为自从进入天堂后，她一直梦寐以求的就是和一个帅男在一起。不过周冰有一点困惑，她问那个帅男，为什么别地女人踩了鸭子会跟恶心地男人拴在一起，我没踩鸭子就能和你这么一个帅男拴在一起，她问那帅男这是不是几个月没有踩到鸭子的奖励？帅男愁眉苦脸地告诉她，自己刚很不小心地踩到一只鸭子，就被圣彼得带来和你拴在一起了。“自视太高之所以成为一个很严重地问题，是因为大部分自视过高的人，都觉得自己没有自视过高。”方振眉给自己的故事做注释道，“比如说你开发了款产品，觉得它理所当然地应该受到关注，销售们抢着要去卖你的产品，外面的工厂抢着争着想要成为这个产品的代理。但恰恰有的时候，你这款产品只是垃圾，无论是产品的本身还是在别人看来的价值，它都是垃圾，只不过你没想到而已。”“自视过高，之所以难以察觉，就如同再胖的人都会以为自己有美的一面，再笨的人都会觉得自己有聪明的时候一样。”第四十五章把销售职位当作起点随着PRE-ASSIGNMENT阶段的临近结束，在新入职的MOT圈子之间弥漫着一股涣散的情绪，大家都没有真正的心思工作，每个人都在打着各自的小算盘，盘算着第一个轮岗去哪里，才能让自己的职场生涯更加平坦。A.B.电气公司的Mangemen引人，很大程度上是因为他的轮岗制度。轮岗能让新入职的员工熟悉公司内的流程，如果你幸运地轮岗了几个核心部门，那你对公司的整个流程便会有一个大概的了解，这对于新人在日后地成长是很有帮助的；而且，轮岗制度还能让新人发现自己的兴趣所在。选择最适合从事地职位，减少在职业生涯上走歪路的可能性。并且，不像别地公司的徒有其表的轮岗制度。A.B.电气的轮岗制度把培训生当作是很有力的武器使用，而非只是一个打杂地下人。给了MOT们很多真实经历的机会。对于这点，猫猫在做完了四个月的PRE-ASSIGNMENT后，感触颇深，她现在已经完全认同，公司给她带来的不仅是100%的医疗费用报销。而且还有其它更多的一些了。她不再觉得，这个MOT的职位设置仅仅只是一个噱头了。然而，随着猫猫越来越把A.B.电气当作一个猫窝，她也产生了和别的们一样的困惑，究竟是去哪个轮岗？做什么职位？“要做哪个职位呢？”刚进公司时，猫猫曾对卢槿说，财务部是一个能了解公司全貌地好部门，她至今仍持有这样的观点，不过。猫猫却并不觉得去财务部做第一个轮岗是个好选择，事实上，无论是第一个轮岗、第二个轮岗、还是第三个轮岗。她都不愿意去财务部。.1-6-K小说网,手机站wap,shushuw．Cn更新最快.因为财务部就像一个在大海中央的吸力巨大地大漩涡，靠近这个大漩涡。小心翼翼地保证不被它吸入其中。的确能够览看整个大海地风光。但也只是能呆短短地一刻而已，因为没有人能够保证。在漩涡边呆了过久以后不被旋涡吸引去。一旦被漩涡吸了进去，你就只能永远永远地在里面打转，每天和无穷无边的数据打交道，枯燥乏味又看不到前景。要想从漩涡里爬出来？不可能！因此，猫猫一开始便否定了财务部。可是，剩下地部门呢？猫猫已经习惯了在犹豫不决的时候找方振眉商量，而方振眉也的确是一个温柔的循循善诱的老板，总能给出有意义的建议，或者，至少是会引导猫猫的思路往正确的方向上走。猫猫以咨询工作的名义，约方振眉在楼下的星巴克咖啡厅里坐了一会，工作时间里，这家位处于纯办公楼下的咖啡厅门可罗雀，正方便猫猫和方振眉随意聊天。“第一个职位，当然是去做销售！”方振眉说，语气确定无疑。猫猫很少听方振眉用这么确定无疑的语气说话，她好奇地问：“是为什么？”方振眉反问：“那你说，公司归根到底是干什么的？”猫猫想了想，说，这不是废话嘛，公司的本质，就是赚钱。“那怎么赚钱呢？”方振眉继续问。猫猫一听这又是废话：“当然是靠卖东西来赚钱啦，卖产品、卖方案、卖公司、卖人，我们给客户他们想要的，客户给我们钱。没有一家公司是靠捐款赚钱的。”“很好。”方振眉说，“那你接着回答我的下一个问题，客户为什么会买我们的东西？”这个问题，却小有点难度了。猫猫想了想，心说这答案肯定不会是诸如产品价格、产品特点、或者是客户关系什么的，因为这只不过是辅助的，但真正驱使客户产生购买行为的，貌似应该是…..猫猫有点慌张，她只能老实对方振眉说，不很明白。方振眉便问猫猫，老婆婆买橘子的故事听过没。猫猫说没有。裴如健便说，那你听我讲这个故事吧。第四十六章需求决定购买行为有天，有个老太太出门了，她挎着个大篮子，在菜市场里左逛右逛，但走了半天，却什么也没有买。菜市场里的一个卖黄瓜的小贩看见了，便叫住这老太太问：“老婆婆，你在市场里转了半天，究竟要买什么啊？”老婆婆想了想，告诉小贩：“我要买橘子。”正巧，卖黄瓜的小贩旁边有个卖橘子的摊，听到老太太这么说了，连忙急哄哄地对老太太说：“老婆婆，来我这儿，来我这儿。我这儿的橘子又大又甜，保证你吃了三个还想吃。”没想到老太太一听他说，看也没看那两筐橘子。直接走开了。老太太在菜市场里又转了老半天，她瞄准了一个水果贩子。那水果贩子的橘子的卖相看上去没有前一家地好，但老太太却走上去问：“你这橘子，怎么样啊？”水果贩子眼珠儿一转，灵机一动问老太太：“老奶奶你要买哪种口味的橘子啊？甜的？还是酸地？”老太太说：“我要酸一点的。”水果贩子听完，便拍着胸脯说：“老奶奶你放心。我地橘子啊，甜中带酸，而且酸得特带劲儿，吃下去一片，保证你满嘴都流口水。”老太太高兴了，于是对水果贩子说：“给我秤一斤。”老太太买了一斤橘子后，便往回走了，菜市场口上，还有第三个卖水果的摊贩。他刚见老太太在市场里逛了老半天，又看见她篮子里有水果，便老远了向她喊：“老太太。你是不是要买橘子啊。”“是啊是啊。”老太太一听挺高兴，心想这小贩还知道我要买橘子。于是她走近了问：“你这橘子怎么样啊。”水果摊贩眼珠子一转。对老太太说：“我这儿的橘子啊。不是很甜，有点酸。不过酸得不过分，吃起来爽口。喜欢吃酸的人特别爱买我的橘子，不喜欢吃酸地人，也能吃我的橘子。”“不过，老太太，我看你是要买酸橘子吧。”水果摊贩又补充了一句。老太太听得心花怒放，就问他：“你怎么知道我要买酸的橘子呢？”水果摊贩眨眨眼，故作神秘地对老太太说：“我可以告诉你，不过你先要告诉我，为什么你要买酸橘子吃哦，我看，你一定不是买给你自己吃的吧。”“是啊是啊。”老太太越来越好奇，她不明白水果摊贩怎么会知道那么多，“我是买给我媳妇儿吃的啊，她怀孕好几个月了，特别爱吃酸的东西，呵呵。你快告诉我，你是怎么知道我要买酸橘子的吧。”水果摊贩没回答她的问话，反而拿起橘子边的一个大柚子，对老太太说：“给你地媳妇啊，我看柚子更好。”老太太不明白，问他为什么。水果摊贩就告诉老太太，柚子里富含天然叶酸，也以预防贫血症的发生，更可以促进胎儿发育，让胎儿聪明更健康。老太太乐了，她也顾不上问水果摊贩为什么会知道酸橘子的事情，向水果摊贩买了斤橘子，另外还买了两只大柚子，高高兴兴地走了。“对了，是需求，是客户地需求决定了购买的行为。”猫猫兴高采烈地说。“很好，说说你地体会。”方振眉欣赏地看着猫猫。“第一个水果贩子，他根本没有想过，根据不同地客户，需要不同的产品，他只会笼统地用一种产品来覆盖整个市场。这样地结果是，虽然在研发和引进上的难度降低，但销售业绩却会很差。”“第二个水果贩子，他懂得去了解客户的需求了。在他做出推销行为前，他会事先了解客户最需要什么，然后有针对性地推销自己的产品，所以，他的销售业绩会比第一个小贩好很多。特别是在用户需求灵活多变的市场上，这种懂得去征询客户需求的销售，比那种埋头闷做的销售吃得开得多。”“不过第二个小贩却又不如第三个了。”“第三个小贩，不仅懂得去了解客户的需求，去征询客户的意见，他还会主动揣摩客户的心意。就是说，一个是被动，一个是主动，主动的当然能卖得更好，赚到的便宜更多，业绩也更出色咯。”说完这些，猫猫惊喜地发现，学会去了解客户需求，真的能看穿很多本来不注意的内容。“没错，就是客户需求了。”方振眉满意地看着猫猫这个“学生”。说真的。方振眉从心下把猫猫当作学生，虽然，他认为猫猫充其量只有一半是自己的学生。因为虽然他教给了猫猫很多，但有更多地。似乎是猫猫自己想出来的。方振眉有时会就着猫猫浮想联翩：这个猫猫身后是不是有一个类似于华山风清扬一样的牛人在指点？如果没有地话，猫猫作为一个职场新新人，怎么可能会表现得这么好。“既然你知道了，销售的本质是把握客户需求，而销售是整个公司运作和生存地保证。那么你当然应该把第一个轮岗放在销售职位。因为，你可能会通过销售的行为，或者与客户的接触中，了解到客户的需求是怎么样的。”“第一个轮岗在销售职位后，你地第二个、第三个轮岗就能在剩下的部门里挑选，然后你就会发现，你在销售职位上获得的信息，对你的帮助会很大。”方振眉的话，让猫猫感觉很真诚。也很实在。“如果你以后在产品部工作，你会深刻感到将客户需求应用在产品设计上的重要意义；如果你以后在技术支持部做，你的方案会更为客户着想。更可能赢得客户的欢心；如果你在市场部门做，你将会比没做过销售的同事更懂得讨好客户；至于别地支持部门。比如采购、报价、质量部门。就更不用说了。”方振眉伸出手，在猫猫搁在小几上的手背上轻拍了两下：“去做销售磨炼一下吧。”第四十七章猫猫一身轻松地回到楼上自己的座位里。发现MOT们都聚成一堆堆，小声讨论着第一个轮岗地去向，卢槿也和几个女孩在说话，见猫猫回来，便立刻拉着她进了讨论的圈子。猫猫发现，MOT们地讨论重点却不是第一个轮岗地职位，而是地点。根据A.B.电气Traine的课程规定，无论三个轮岗在哪几个部门，但至少有一个轮岗必需在总部之外地城市，也就是说，有一个轮岗要在上海之外的城市，而在上海之外的城市中的职位，则有一半的职位是销售。于是猫猫便想，就利用这个去别的城市轮岗的机会，经历一下销售的工作也好。“有哪几个城市呢？”猫猫问卢槿和另外几个人，因为她刚才在和方振眉讨论，并没有收到丁晶发出的包含职位信息的邮件。“主要是北京、重庆、广州和沈阳四个城市。”卢槿告诉猫猫。“今天下午一个下午的时间，我们向公司里的同事们打听了一下，获得了不少重要的信息呢！”另一个MOT沈彦说，“列表中的职位几乎都是销售的。”卢槿补充说，“所以我们着重打听了这方面相关的问题。”“噢？那我倒是很想听一下。”猫猫显得很有兴趣。“北京，重庆，广州，和沈阳四个地方，都是有很大产品需求的地区。”沈彦说，“北京是华北区业务的中枢，重庆主导了西南区的业务，广州是南区核心，而沈阳则有很多北方大客户。”“没错。”猫猫笑着说。“我向在那些地区做过销售的人了解过了，他们的观点比较一致。首先被排除的是广州，四个地区中，广州属于特殊的一块业务区域，因为华南区的投资者和商人是中国最早开始投资和经商的一批人，所以他们的眼光非常老道，要从他们手里得到单子很困难。而且，广州是个很开放的城市，我们刚从学校毕业，就去那里恐怕不合适。”“呵呵，有道理。”猫猫用眼神鼓励着沈彦继续说。“剩下的三个城市中，别的销售们都认为，重庆是个养老的好地方，生活和工作都很舒适，所以不很适合有冲劲的年轻人去。况且，重庆向来被看作是一个悠差，争夺着要去重庆工作的人一定很多，我们不准备和别人争，所以。我们都准备放弃申请去重庆。”沈彦继续说。这一次，猫猫没做评论，只是面无表情地看着沈彦和卢槿。“北京和沈阳都是不错的地方。都有很多大客户，特别是北京。很多公司在北京设有总部，如果争取下了北京总部的业务，会对那些公司在全国各地分部的项目很有帮助。但是北京有一个缺点，就是那里高官众多，凭我们这样人生地不熟又没有关系。要在复杂地关系中生存，颓是困难了点。”“嗯，对，的确是只有经验最丰富的销售才敢自告奋勇去北京地。”猫猫鼓掌似乎在鼓励沈彦，“那么沈阳呢？”“沈阳。嗯，他们都说，如果能有机会去沈阳的办公室做销售，将是很幸福地事情。”“哦？为什么幸福？”猫猫诧异地问，显然。沈彦说的和她心里想着的有较大差距。“有三个原因，一个原因是，我们公司去沈阳的人很少。所以，一旦去沈阳工作。就会被当地的供应商们当作土皇帝供起来。待遇无比优厚。”“第二个原因就是，东北区有很多重大地项目。很容易做出业绩。”“第三个原因，因为过去去沈阳的人很少，所以没有人和我们争抢，因此，如果我们申请去沈阳工作，一定会被通过的。”沈彦的脸红红润润的。她似乎觉得自己从别的销售口中了解到的情报是足够的、并且正确的。“嗯，挺有道理地。”猫猫嘴上虽然这么说，实际却有点心不在焉，她没多久便离开了讨论的圈子，并把卢槿拖了过来。第四十八章林中孤狼“你也是这么想的吗？”猫猫问卢槿，“我是说，沈彦地看法。”“是啊，我觉得她说得很正确啊。”卢槿这才发现，猫猫的脸色有点怪异，这是很少见地情况。猫猫耐心地又问：“你说你们去询问了很多同事，是你和沈彦一起去打听地吗？”卢槿点点头说是的。猫猫地脸色这才稍微好看了点。“我有不一样的想法。”猫猫毫不拖泥带水地说。卢槿问猫猫，是什么让她感觉不妥当了。猫猫想了想，正色对卢槿说，接下去的谈话内容，最好不要告诉给别的MOT们听，就算是感情再好、关系再铁的也不行。卢槿愣了下，还是答应了猫猫。“我先问你一个问题。”猫猫说，“你回答来看看。如果你是一只狼，你从草原走到一片从没去过的丛林里，你不了解那片丛林，不知道丛林里哪有有水，哪里有可以捕猎的动物，而在这个丛林里原本就有一只老虎，你会想怎么办，才能知道那个森林里赖以生存的条件呢？”“找到那只老虎，问他关于食物和水源的情况。”卢槿立刻就说。“噢，不对。”刚说出口，卢槿就后悔了，她仔细地想了想，又对猫猫说，“不对，不应该是这样的。老虎和狼都是肉食性动物，他们要捕猎的动物都是差不多体积的，所以说，无论狼用什么方法向老虎打听水源和动物，老虎都是不会说的。如果老虎说了，就是等于自己把自己的饭碗拱手让给狼。”“是的，说得漂亮。”猫猫会心地笑，“那你觉得，那狼到了新的丛林里应该怎么办？”“只能凭自己观察，依靠自己的判断，或者是向着丛林里一些没有利害关系的动物打听。所谓没有利害关系，是指狼和它不会互相抢夺食物，并且，狼不是以它为食物。比如说，狼找狐狸打听是不会成功的，因为狐狸和狼捕捉同样的猎物，狼向小田鼠打听也是不行的，因为狼在饥饿的时候会以田鼠作为食物。”卢槿顿了下，又说，“如果狼和啄木鸟、喜鹊之类的素食性鸟类，或者大象和犀牛这样的大型陆行动物搞好关系，也许能获得有用的情报。”“很好，那你想到了什么？”猫猫引导着问。卢槿眼前一亮：“你是觉得，我们在了解去哪个城市的岗位时，咨询的对象不对，因此。咨询获得的信息也不准确。”“作为新入职地员工，向那些老销售们咨询销售工作地点的选择，的确不太妥当。”猫猫很严肃地点点头说。“但是。他们告诉我地话，听起来也很有道理啊。我没觉得他们说的有什么不对，也不觉得他们在欺骗我们。”卢槿辩解说。“呵呵，销售们，可都是人精啊。”猫猫说。“我接下来就逐条分析给你听吧。”第四十九章职场不相信谦让“所谓，说谎地高手。说的话是有半成是谎言，其余九成半都是真话，这句话一点都没错。所以，你收集到的信息，也有一半是正确的或是基本正确的，而有一半是错误地。”猫猫侃侃而谈地说，“关于广州的描述是正确的，那里的竞争极烈，并且多是依靠有生意往来的人之间的关系网络做生意。我们什么关系都没有，什么人都不认识，要在广州这块地方站稳脚跟。的确有些困难。”“而北京，也正如你说的那样。很多公司在北京设有总部。如果争取下了北京总部的业务，会对那些公司在全国各地分部地项目很有帮助。但是北京有一个缺点。就是那里高官众多，凭我们这样人生地不熟又没有关系，要在复杂的关系中生存，也很有一些难度。”卢槿追问说：“那关于重庆和沈阳的描写，我看也没什么错误啊。我听说过少不入川地说法，就是说，年少的时候如果进了四川，会因为过于舒适地生活消磨了斗志，所以最好别去重庆；而沈阳地确很少有人去，我们去那里，一定会受到优厚款待的。”“鬼话连篇。”猫猫愤慨地说。“什么？”卢槿有点不确定自己听到地。猫猫很有气势地把这句话说出来。卢槿隐约觉得，这句话翻成中文后，似乎和近日和陈某某闹绯闻的某个女星为自己开脱的理由差不多。“先说沈阳，你有三个理由，你说我们去了那里会被当地的工厂供起来，是吗？”“没错，因为…..”卢槿刚说了一点，就被猫猫打断。“天哪！我们是去那里做销售的啊！我们不去巴结和孝敬别人就够幸运了，哪可能做土皇帝啊！你以为你是谁啊，只不过是刚进公司的菜鸟而已。”“你的第二条理由是，东北有很多大项目，很容易做出业绩？”“嗯，因为东北是老工业基地，所以…..”卢槿第二次被猫猫打断。“做销售的都是如狼似虎的家伙，看见了好做的大项目都会像老虎见到绵羊那样扑上去的，那为什么他们明知道东北有很多大项目而不去做？？是他们知道做不了？还是什么原因？”卢槿已经有点儿焉了，本来她还想在猫猫之后说一点话来反驳，但没想到猫猫说的竟然句句切中要害，不仅都是他没想到的，而且还很正确。“你的第三个理由是，过去去沈阳的人很少，所以没有人和我们争抢，因此，如果我们申请去沈阳工作，一定会被通过的。”“嗯，我们在财务工作的时候也会看到，常驻沈阳的销售很少，所以…..”卢槿嗯嗯啊啊地说。“如果你是一只老虎，你会不到猎物多的地方？沈阳这块地方，销售都不愿意呆着，你觉得会是因为那里项目太多太好做？还是因为那里做不出项目做不出业绩？？“靠！那这样看来，我是被那些销售骗了！”卢槿也激愤地叫道。她已经对猫猫的理由完全信服。“也不能说是骗。”猫猫反而气定神闲地分析，“只能说是他们的一种自保策略，他们欺骗我们去那些很难出成绩的城市，而他们则可以更容易地去那些销售业绩好的城市，如果换了你是老销售，你也一定会对新入职员工那么说的。”“对于重庆，我只问两句话。”“如果重庆不适合发展，那为什么会有这么多销售挤破头了想要去？”“职场就是战场，不是过家家的游戏，为什么因为有很多人争着去，我们就自动放弃？凭什么我们要把机会让给别人？！如果要让，那干脆不要工作了，因为升职的机会和加薪的机会都是要争夺过来的！”“猫猫，我有点明白你的意思了。”卢槿的脸上有点小感动，“看起来，我在职场上，还太嫩了啊。”（新版第二部分完）