第三卷 是销售不是小受 第八十二章 打探和惊诧（二）

第三部分：猫猫来到重庆，开始了自己的销售生涯，在最初时，没有人把她放在眼里，做的也只是助理和支持的工作，但在这段时间里，销售行业种种趣事给了猫猫无数的感触，而远在上海的方振眉也总是能及时给出自己的建议和帮助。终于，在方振眉的建议下，猫猫开始了第一个项目销售，并一举获得了成功。这时，因为一个超级大单的原因，裴如健来了重庆…..第五十章销售经理的不同风格“如果你从此以后在销售行当做，你会遇到风格很不同的销售经理，他们对你的影响会很大。”猫猫从上海出发前的一个晚上，方振眉特意约猫猫出来吃饭，并在饭桌上这样告诉她。第一类的销售经理，他们对待手下的销售和气、宽容，每一个月才召开一次工作会议，平时则实行放羊式地管理。销售们会做得很自在，但是，一旦你的performane上出了问题，你也不要指望你的经理来帮你。第二类销售经理，他们会手把手地带新人、也会给老销售们提供建议，但这类经理对销售的帮助仅限于此，要想再有更深一层的利益共担，没门儿。第三类销售经理，他们不仅会指导你如何去接触客户、帮助你寻找到潜在客户的关系、陪同你去拜访客户，甚至会帮你背一部分数字。比如说，今年一整个团队的指标是四千万，第一类和第二类的销售经理便会把四千万全部分给手下的三个销售，每人一千三百万；但第三类销售经理，他们会自己背一千万。手下三个销售每人背一千万。他们这样做，不仅团队里个人容易完成目标，团队的总指标也容易完成。方振眉还对猫猫说。作为MOT，她做销售最大地好处就是没有太大压力。可以放手去搏，但那也并不意味着可以像个愣头青那样到处乱冲，还是要遵守几个原则。对于方振眉这个有很深行业背景的资深管理者提出的建议，猫猫还是很愿意听取地，她甚至把方振眉给的几条建议记在了笔记本上。准备从上海带到重庆。那些建议是：要学会汇报，最好每日两次汇报早一次晚一次，汇报给你地直属上级，每三天一次中型汇报，每周一次总结，如果有机会的话，要在你上级的上级面前适当地提到自己的工作。在职场里混，特别是做销售，一定要摆平两类人。一类是你的人力资源主管和经理。因为他们负责你地升迁，他们的一句话就能让你成神，他们的一封邮件也可以让你彻底扑街。所以无论怎么样都要维持好与他们的关系。另一类就是负责统计你业务的财务人员，因为他们负责你的业绩的处理和录入工作。.wap,16Ｋ．Ｃn更新最快.同样一件事情。经过财务们的妙手处理后会有截然不同的两个效果，而财务地巧手能够使你平平无奇的工作绩效更好看更漂亮。让你本来出色的业绩更显得璀璨，但如果惹他们不高兴，你一年地工作也可能是白做无用功。如果做销售出门在外，记得要带超过两双皮鞋，其中一双平时跑业务，另一双在重要谈判的时候用；因为是女孩，最好随身携带五种不同地、但简单干净地小饰物比如胸针、围巾等，衣服不可能天天换，但要让客户感到新意，就要在领带和小饰物上动脑筋。在职场要认清哪个人对你真正好。整天见到你就笑盈漫天的未必对你有帮助，相反见到你时总板着脸地人却不一定是拿你当对头。自从猫猫五个月前进入A.B.电气，她尝试过很多方法，从同事的口中获取自己想要的信息，通常能够成功。但说到有主动把自己的职场心得告诉猫猫的，方振眉是第一个。再结合平时方振眉对猫猫的态度，要说猫猫不懂方振眉对自己的表示，那是假的。方振眉的态度，已经远远超过了公司同事的范畴，也超过了一个老板对下属的关心，甚至超过了公司中关系好的朋友之间的提携和指点。那究竟意味着什么，恐怕只有瞎子才会看不出来。猫猫认为，方振眉在自己临离开上海前，选择了夏朵西餐厅这个环境优雅的处所，当然不会是因为他想悠闲地吃一次西餐，而是想给猫猫她留一个深刻的印象。前菜首先上来，方振眉选的是生菜色拉，猫猫点的是香煎鹅肝。猫猫的身材向来不错，所以能够忘形地就着各种脂肪含量高的食物大快朵颐，但猫猫不明白，方振眉的身材体型在男人中也属于上等，为什么还要吃淡而无味的色拉以保持身材。“等你从重庆回来，就明白我为什么这么吃了。”方振眉笑着为猫猫解惑。猫猫不得不承认，方振眉有着能看穿对方心思的一双神奇眼睛。方振眉之所以吸引人，不仅仅因为那双神奇的眼睛。他的硕长手指握持着刀叉，优雅地切开鳕鱼排，焦黄而有些坚硬的外皮被剖开后，伴随着热气露出了雪白的鱼肉，锋利的餐刀顺着鱼肉的纹路切下，细叉送入口中。不知为什么，猫猫的眼前居然出现了那天裴如健就着一个手抓饼大嚼的情景，猫猫觉得可笑，在这种高雅的场所，别说是看到手抓饼这类“俗庸的内容”，就连想，也是极其不应该的吧。猫猫轻轻地闭了下眼睛，又睁开，裴如健的形象便已经完全消失了。或许，超市里的两次“杜蕾斯事件”。已经足够猫猫把方振眉和裴如健两人区分开来了。虽然他们同样聪明、冷静、才貌俱佳。第五十一章装傻充楞方振眉这样对猫猫，究竟是为了什么？要说猫猫未知未觉，那是假的。但就算猫猫知道。她又能怎么样呢？对猫猫来说，工作是最重要地。或者。换个更通俗的说法，钱是最重要的，努力工作争取好地评价和好的业绩，也只不过为了升更高地职位后得到更高的薪水。猫猫眼里的社会，是一个数字的社会。各种各样的数字，成了衡量一个人是否成功地标准，钱，当然是众多数字中重要的一个。怎么样才能在未来几年内变得有钱？猫猫只知道要努力工作，因此她不准备这么快有男人，即使是方振眉这样难得的优秀男人。用完了各自的甜点后，侍应生将饭后饮料送上，方振眉点的是咖啡，猫猫点的是加了奶油的红茶。和饮料同时送上的还有一盏漂亮的蜡烛，放在两人之间地小圆桌中央，烛影闪烁。衡山路本就是幽静之极的所在。身边的食客也都懂得小心翼翼地维护喧嚣都市中地这片静景。突如其来的情侣氛围，竟让猫猫觉得有点尴尬。这种场景下。不谈点什么。似乎说不过去。“厄…..”猫猫一开口，发觉要说一句软绵绵地侬语难于登天。“厄…..你了解电气销售吗？”猫猫突然发现。只有当谈到工作时，她地神色和语气才是正常的。“嗯。”方振眉地脸上抽筋了一下，烛影恰巧也在这时闪动，扭曲的半边脸似乎是在不平不忿地哭诉。方振眉顿了顿，对猫猫说，他了解一些。第五十二章电气销售的本质是卖元器件“你之前跟我做了一个ChnEnrgyLabel的贴标工作，做得很出色，你也一定通过这个，了解了很多关于照明设备的事情了。”方振眉也换了副表情，完全用谈论公事的姿态与猫猫说话。猫猫说是的，为了整理仓库中究竟有多少中灯泡的库存，并且估算未来时间段内的销售数量，她把LFL（线性荧光灯）和CMH（陶瓷金卤灯）所有的类别都整理了一遍，可以说是了然于胸。“相对于电气产品，照明产品简单得多了，无论是产品的设计、生产、进口、库存保管、还是销售，都比电气产品的设计、生产、进口、库存保管和销售简单，你知道这是为什么？”方振眉轻品了口咖啡，给了猫猫这个问题。“我，不是很了解…..”猫猫冥思苦想后摇摇头，她有点惭愧，因为自己对电气方面的产品一窍不通，而在去重庆前，居然没想到找一两本电气产品的样本来看看，以至于被方振眉的一个简单问题问倒了。“其实很容易，只不过你没想到罢了。”方振眉将咖啡杯放下，说，“你做电气销售，主要卖的是什么？”“当然是开关柜了。”猫猫脱口而出。她立刻意识到自己说错了，因为方振眉正好笑地看着她。“开关柜就相当于一个完整的人，人有五脏六腑，那开关柜呢？”“哦哦哦。”猫猫马上就想到了，电气开关柜里面，是有元器件的，她为自己的无知和后知后觉感到羞愧，同时也为自己是在和方振眉而不是别的人讨论这个问题感到庆幸。方振眉接着告诉猫猫，如果在电气销售的行业中混，最常听到的几个销售的名称会是：OEM销售：大部分的元器件销售都是OEM销售，OE的解释是Origin就是说，购买你的元器件的客户，是为了用你的元器件去生产他自己工厂的开关柜。区域销售：这个区域中的客户都是你的。项目销售：项目销售可以是销售整柜，也可以是以销售元器件为目的的。前者的执行方法大多是销售亲自去和客户谈判，拿下订单；后者大多是经销商出面和客户接洽，拿下单后，再从公司内采购元器件。行业销售：也就是通常所说的意思就是，一个销售负责且只负责一个行业内所有的项目，比如说电厂、石油与天然气项目、政府工程项目，等等。说完这四种销售，方振眉又对猫猫说，这四种销售负责的内容很多都是交叉的，每个公司里对于这四种类型的销售的具体定义也不一样，要看各个公司的产品经营状况的不同。猫猫想了想，及时把方振眉的话消化了下去后，又问：“究竟哪种销售最好卖呢？”方振眉回答她，当然是元器件销售，也就是说，OEM销售的业绩通常最好。猫猫问为什么。方振眉的表情很严肃，他郑重地要求猫猫记住这句话：“电气销售的本质，是卖元器件。”