第三卷 是销售不是小受 第八十六章 是女人就撑过三十分钟

第六十五章给爷爷的礼物裴如健举的例子的主角是一个在外留学四年的年轻人，这位年轻人在美国读了四年书，期间只回国过两次，终于他完成了学业，准备回祖国发展，临回国前，年轻人想，是不是要给亲人朋友们带些礼物呢？礼物当然是要准备的，在那个年轻人回国前的一个星期，他为几乎所有的亲人和好朋友准备了礼物，唯独有一个人的礼物令他犹豫不决，那就是他的爷爷。这个年轻人和他爷爷的关系很特殊。因为他的父母的工作很忙，几乎没时间照顾年幼的他，只能把他托付给爷爷照顾，爷爷一个人住，又得照顾小孙子，自然很辛苦。到了他稍大一些，也懂事了，便时常在放学回家后，给爷爷煮饭烧菜吃，祖孙两人当时的感情就很好。后来，年轻人更大了，从高中毕业，进入了大学读书，由于是住校读书，所以能陪爷爷的时间愈发少了，年轻人感觉愧疚，一有空便去看望爷爷。再后来，年轻人想要出国了，他努力地申请，终于获得了美国一所不错大学的Admission可惜的是，那所大学只给他提供半奖，那就意味着，他每年必须花费大约十二万人民币。这可苦恼死了年轻人的父母，因为他们拿不出这么多钱。在年轻人失望的时候，又是他的爷爷的帮助，爷爷拿出平时省吃俭用积攒的十五万交给年轻人，终于让他够钱去美国。所以，年轻人对自己的爷爷感情最深，他当然想要买最好的、最能讨爷爷喜欢地礼物。他想到了爷爷喜欢喝酒。以前小时候，每顿吃饭时，总会咪半碗黄酒。然后才吃米饭。于是他想是否为爷爷带几瓶美国的好酒回去。但年轻人又转念一想，想到了爷爷今年已经八十二岁了。不能饮酒，否则会影响身体健康，所以只能把这个想法取消。他又想到了，爷爷喜欢收集泥面捏的人偶，但这是在美国啊。就算找到了人偶，也一定比不上中国国内做地好看，买了又有什么意义呢。他想了买个昂贵的钱包、或者是一根上好地皮带送给爷爷，但爷爷根本不用钱包，也不喜欢系皮带。他觉得按摩椅会是个好主意，但要把按摩椅托运回国是一笔非常大的费用，还不如在国内购买。想了良久，年轻人最后只是买了个多面相框，把自己这四年来每年最经典的相片插在相框里。准备送给爷爷。回到国内后，年轻人第一个去见的就是爷爷，他发现爷爷老了太多。腿也迈不动了，吃饭时左手发抖。他不由得一阵心酸。聊了一会儿后。年轻人拿出礼物，他觉得不好意思。因为这件礼物是所有礼物中最便宜的。没想到爷爷一看见礼物就很感动，他把相框拿在手里反复地看，爱不释手地样子，他对年轻人说：“乖孙啊，爷爷并不是想要什么贵重的礼物，一份心意就足够了啊。”猫猫听后，明白裴如健故事的意思：年轻人给爷爷寻找礼物时反复思考，就是为了寻找到客户的CutomeQuote，意思是客户的需求）。结果爷爷表示，他并不看重礼物本身，而只是在乎孙子的那份心，表明的是，对于爷爷这个客户来说，他的需求和喜好并不重要，重要的是另外一些东西。虽然明白裴如健地意思，但猫猫没有表示同意，反而眨着眼有点疑惑地盯着裴如健，她直言不讳：“为什么有一个故事，意思和你刚才说的相反，在那个故事里，客户需求被放在了突出的位置上。”“你说地，是那个老婆婆买橘子的故事吧。”方振眉说。“是地，是地。“两个故事其实都对。”裴如健说，“只不过，应用的场景不同，比如，你现在说地是电气行业，那么，毫无疑问应该听我说的那个给老爷爷买礼物的故事。”“为什么呢？”猫猫问。“与行业的现状有关。”裴如健说。第六十六章我们卖的是人情裴如健告诉猫猫，客户需求在销售行为中是否重要，要根据不同的行业。比如说电气产品行业，虽然公司有很多，有国企有外企有民营企业有家庭小作坊，但电气行业却属于一个同质性很高的行业，也就是说，不同公司生产的产品的差异性不大。在大多数应用场景中，一个公司能达到的要求，差不多别的公司也都能达到。“这是因为技术壁垒低所造成的。”裴如健说。“因此，在电气行业内，客户需求就不显得那么重要。于是，对客户来说，与其寻找那微不足道的产品价值上的差异，不如就把单子给相熟的公司和相熟的销售，对他们来说，同熟悉的人做生意，不仅容易沟通，而且还足够信任。”猫猫有点不理解，她问：“那么客户最看重甚么？”“很多时候，做销售卖产品，卖的并不是产品，也不是所谓的客户需求，而是人情。”裴如健斩钉截铁地说。“人情？”猫猫有点不确定，这个所谓的人情，究竟涵盖了怎么样的范围。.wap,16Ｋ．Ｃn更新最快.“有的民营企业，他们的产品的质量、售后等都没竞争力，但他们地销售状况在当地却名列前茅，那是因为他们是在靠人情卖产品。”“一些超级大项目，有的公司还来不及介入。就被别的公司瓜分完了，那些抢先进入地公司，依靠的也是人情关系。”“现在行业内很多轰轰烈烈地招标。实际上走的只是形式，而在招标前的几个星期、几个月、甚至一年。招标的结果早就已经定了，毫无疑问，靠的也是人情。”裴如健一口气罗列出三条，让猫猫不得不佩服：王牌销售就是王牌销售。裴如健想了下，又说了一点：“之前。你在问我张狡地DEL工厂的项目时，我不是说这个项目必定不属于A.B.电气，并且举了三点吗？”猫猫回忆起来：“嗯，当时你给我卖了个关子，你说，那第三点，就算你对我说了，我一样是不能理解，所以你没告诉我。”裴如健说那现在你应该能理解了。他问猫猫：“你对于出标书走的是一个怎么样的流程，现在应该清楚了吧。”猫猫说是的：“主要是由业主牵头，联络设计院和专做标书的公司。设计院负责技术方面的设计，后者负责非技术部分也就是商务部分的条款。”“那就好了。”裴如健说。“如果你与业主的关系极佳。也就是说有所谓地人情，那么我们能让业主给我们做什么呢？”“控制标书？”猫猫机敏地脱口而出。“别说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多，只不过不是**裸地改，而是修改其中的某些关键技术条款，比如说，你地公司产品里有某个特性，而别人的产品里没有，虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大，但如果改了，这就是一道门槛。”“标书地技术部分不是设计院负责的吗？”猫猫问。“设计院、以及做标书地公司，都是听业主的嘛。”裴如健解释。“更改了标书，可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分，十分，你明白这是什么概念吗？”猫猫说她明白：“投标的评分，分为技术和商务两个部分，各占五十分，技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点，不足扣分；商务的话，牵涉到价格、商务条款等等，比如售后条款啦、交货期啦，不过，商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说，“如果价格相差不大，那么商务分便也相差不大，十分的技术分差距，近乎不可挽回的。”猫猫认真地听完，重重地点点头，把裴如健刚才说的记在心里。通过关系影响业主，通过业主影响设计院，通过设计院修改标书，通过修改标书给竞争对手增加门槛，通过增加门槛挤压对手。这一条线下去，人情在销售工作中的意义体现无疑。猫猫感慨：说销售卖的是人情，这话真是一点儿也没错的啊。第六十七章如何是到位的关系？“在你的心目中，销售和客户之间的关系，怎么样算是到位的？”裴如健问。“到位的关系…..”猫猫想了想，告诉裴如健，销售联络客户客户愿意出来见面，吃饭时聊得很开心，你要求客户买你的东西他答应，平时经常去吃饭唱歌按摩什么的，大概算是基本到位了吧。“愚蠢！”裴如健毫不留情地反驳，“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿，你能请客户去，难道别的公司的销售不能请客户去吗？如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系，那你充其量也只能是个三线的销售。”“可是，虽然是门面上的工作，可不还是要做吗？”猫猫辩解道，她的立场很明确：如果别的公司一直请客户吃饭跳舞，而自己公司不请，那就落了人后了。裴如健马上说，其实做客户关系，无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞，都是可选择的，也有些别的活动，至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。“有的客户喜欢用死缠烂打地战术，他们觉得这样能向客户表达诚意，几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次，你觉得。这是好方法吗？”猫猫摇摇头说不是，因为这会令客户厌烦。“不对，你的说法是错误的。”裴如健斩钉截铁地说。猫猫很诧异：“这怎么又错了？”裴如健说：“其实你应该这样说，有时好有时不好。”“你想要突出地是，销售策略要根据客户而定？”猫鱼猜测道。“不过，那样岂不是很难，因为有时候你不知道客户究竟想要什么，你也不知道究竟怎么样是做到位了。”“你要记住，所谓到位的关系，指地是，客户能够了解你的心意和诚意，并且客户觉得舒服。”裴如健对这句话做了四点说明。第一，有时候你胡搅蛮缠。就像个没头苍蝇样到处乱撞，恰巧这个客人不喜欢无处不在式的骚扰，客人觉得无比烦恼。那他不仅感觉不到你的诚意，他也不觉得舒服。第二。如果这个客人比较慈和。或者是你用的方法比较好，让他了解到了你跟他接触是很有诚意地。那就进了一大步了，但如果你接下来不知道他的爱好，他明明讨厌宠物，你偏买了只波斯猫送给他，那么就算他再理解你的诚意，但心里觉得不舒服，你的关系就还是没做好。第三，一些客户，你把他们伺候得服服帖帖，他们觉得很舒服，但他们从心里看不起你，只把你当凯子，有事没事来敲诈你一顿，那就是你没把握住这个客户的兴奋点，他们没了解你的心里和诚意。或者，一些客户，虽然勉勉强强和你吃饭了，但你却没让他们产生好感，那也是诚意不到位。第四，只有当你首先让客户理解你的做法，感到你的诚意，而后再投其所好，用各种他感觉舒服的方法同他巩固关系，到最后你才有可能成功。猫猫听得频频点头，裴如健关于“诚意”和“舒服”地解释，的确让她增长了不少见识。最后，裴如健补充了一句：“你要注意的是，我们做销售地，在和客户接触的过程中，切莫堕落成了凯子，一个典型地提醒就是，要根据客户地档次区分饭店的档次。我们做销售地，请客户吃饭，是为了向客户表达我们的心意和诚意。请身份高的人吃饭，自然档次要高，这样才能体现诚意。但如果请身份平凡的人吃饭也去顶级的饭店，把他们惯坏了，以至于以后每次见面他们都把我们当凯子敲诈，那就是我们的错了！”第六十八章二十个人的定律法则猫猫问裴如健，如果在某个行业内，认识的人并不多，也并不懂得去哪儿拿所需要的资源和信息，那该怎么做？裴如健冷然道：“你在这个行业内，不会连二十个人都不认识吧。”“认识，当然认识。”猫猫想裴如健这么说，未免有点太看不起自己了。“既然认识二十个人，那你还怕个鸟？”裴如健粗俗地说了句。“怕个鸟？”“难道你没听过这个法则吗？如果你在这个世界上认识二十个人，那么理论上，你能认识这世界上的所有人。”“是吗？”猫猫有点不信。裴如健的样子有点懒得向猫猫解释，他只是懒懒地抛给猫猫一句：“如果你不相信，那你就去试试吧。”他又加了句：“看你的脸皮比城墙还厚，一定不会不好意思的。”猫猫说我会去试的，随即看到裴如健一副无比牛叉的样子，恨不得就伸爪子在他的手背上挠两下。“对了，我还想咨询一件额外的事情。”猫猫突然饶有兴趣地起意了打听。“说。”裴如健很干脆地抛出一个字。“我的问题是，你和我并不很熟，为什么这样帮我，不仅用了大量时间听我唠叨，而且还解答了我的很多疑惑。”猫猫的心里。实际上有点小感动的，如果这时候裴如健说点贴心儿地话，说不定猫猫便以身相许了。裴如健耸耸肩。没说理由。第六十九章寻找决策人“还有个问题。”猫猫似乎有问不完的问题，让裴如健无比郁闷。“你说。快说。”裴如健想发作，但碍于猫猫是女生，也只好用连续的两个动词来表现自己地不满。“我想知道，当我联络了一堆人以后，怎么判断。应该同谁拉关系呢？”“这个问题问得好。”裴如健表扬道。“应该同谁拉关系，你必须熟悉客户内部的组织架构，而后通过观察确定。”裴如健说，不能阿猫阿狗什么都叫个总，把谁都当作是领导，招子得放亮，以免被人骗。裴如健列了几个方向：一般来说，业主方地副总是管具体事务的，拉拢他总没错；副总之下。采购部和计划运营部的经理也是急需拉拢的；至于设计院和标书制作公司的人，等到在业主方里怎么都没法找到人再联络他们两家吧。第七十章为你地客户找理由又过了一个多月，猫猫向裴如健询问。自己已经找到了客户方的关键性人物，并且用很巧妙的方法获得了好感。只是不知道为什么。在重庆地铁一号线延伸段这个项目上，那个关键人物怎么都不松口。总对自己说：“你把技术方案拿来看看再说。”猫猫觉得不可理解，因为她明明已经获得了对方的完全信任，关系上不存在隔阂，她也暗示了好几次，但对方为什么就是不愿意承诺给她项目。裴如健先是问猫猫，你确定关系都做到位了吗？猫猫说是的，她告诉裴如健，自己查到渝通地铁公司的副总杨瑞涛很喜欢自己的女儿，而他的读初中的女儿杨柳刚得到了只漂亮地波斯猫，于是她便带着公司同事的某只猫，小心地上门拜访去了。起初杨瑞涛很警惕，后来就慢慢放松了下来，现在看来，杨瑞涛算是卖自己这个人情了，至少表面上看来是这样的。而杨瑞涛是整个重庆地铁采购项目地最高决策人。猫猫对此感到非常诧异：“你说，杨瑞涛是不是有什么顾虑？”裴如健笑着说：“你这下可说对了，因为你代表的是A.B.电气，所以，他地确是有顾虑地。”猫猫忙问什么顾虑。裴如健提示猫猫：“你站在杨瑞涛的立场上，设身处地地想想，如果你是他，你会不会担心，因为你选择了A.B.电气而非实力更强地西门威，你会不会担心你的部下，或者是部门经理们说闲话？”“当然。”猫猫立刻回答道。“那就对了。”裴如健说，“杨瑞涛所担心的，一定是这个。”裴如健接着告诉猫猫，如果是走人情托人办事，最好是替人想好解释的说辞，当然，特殊情况下没有也没办法。“你就算是托人办事，也得给他备好台阶的。比如说，在这个重庆地铁的项目里，如果你想要请他出面给你说话，那你就最好给他找好选你的理由，比如，你可以对他说，我们的售后比较好，你也可以说，同等价格上，方案比竞争对手更成熟。这都能成为理由。”“一方面，这可以替他减少风险，让他更放心地为你做事；另一方面，可以增加他对你的信任。”猫猫接着又问裴如健：“你说的话我明白了。但是，看上去，西门威比A.B.电气强好多，差不多A.B.电气能满足的西门威也都能满足，西门威的产品里却有一些参数是A.B.电气达不到的，那应该怎么办？？”裴如健盯着猫猫两分钟，对猫猫说，看你这人挺有诚意的，我就给你讲个故事，看你能领会多少吧。第七十一章雄梅花鹿的爱情故事是这样的，在很久很久很久以前，森林里有一群梅花鹿，这群梅花鹿年复一年地生活着，每到秋天的时候，雄梅花鹿就会发出求偶的叫声来吸引雌梅花鹿，而雌梅花鹿则会发出咩咩的叫声去回应雄梅花鹿。可是，在梅花鹿群里，有一只可怜的梅花鹿名叫阿米，阿米在不久前遭到了意外，所以他失去了头上漂亮的角，在秋天的时候，所有雄梅花鹿头上都有漂亮的角，只有阿米没有。但是阿米也想要有爱，并且，他爱上了一只名叫花花的雌梅花鹿。有一天，阿米终于忍不住了，他走到花花面前向她表达自己的爱意，他告诉花花自己很爱她，希望能够和她一起生活，一起生小梅花鹿。但是花花一口拒绝了阿米，她说花花的头上没有漂亮的角，所以她不能嫁给他。阿米很不甘心地问花花，头上的角真的这么重要吗？花花立刻就回答说是的，她说雄梅花鹿头上的角是吸引女性的重要标志，她又说在争夺配偶的过程中，头上的角也是重要的战斗武器，所以，花花当时就把阿米赶跑了，告诉他自己永远都不会喜欢上他的，除非他的头上长出漂亮的角。阿米很伤心，就离开了，随后的几天里，他拼命想着方法，想要让自己的头上长出角来。但是，哪有这么容易的事情呢，要想长出漂亮的角至少三个月，阿米发现，自己无论如何都不可能这么快拥有漂亮的角，他变得异常颓废，很伤心。阿米开始痛恨自己为什么没有角了，他嫉妒那些有角的梅花鹿，有时候甚至恶毒地诅咒他们也都失去角。可是过了几天，阿米突然想到了一个好办法来说服花花了，第二天，他就又找到了花花。花花一看，吓了一大跳，因为她发现阿米泪流满面，她不知道阿米为什么会这样，连忙就问他。裴如健停下故事，问猫猫，阿米想到了什么办法，去说服花花呢？猫猫说没想到，她对裴如健说，要用真情感化花花、每天都缠着花花这样的做法似乎不可能，因为现在的社会，人们变得无比现实，梅花鹿也变得和人一样现实了，所以雌梅花鹿们觉得头上没有角的异性不够威风漂亮，就算那头雄梅花鹿整天都缠着雌梅花鹿，也没有用处的，说不定还会被别的雄梅花鹿拖到角落去狂K一顿的。“不过我明白你的意思了。”猫猫很快对裴如健说，雄梅花鹿阿米面临的困境，就和我们在重庆地铁一号线项目里的处境一样。最关键的相似点就在于，西门威的优势无可撼动，A.B.电气在西门威面前劣势明显看似无法挽回，就好像阿米失去了漂亮的四杈角，和别的雄梅花鹿比起来，劣势明显无可挽回一样。“不过。”裴如健说，“但就算是看似最强悍的对手，也是有缺点的。”