第三卷 是销售不是小受 第八十九章 我昂起高傲的头颅（下）

第七十九章历史遗留问题瞿建说的电气行业势力划分的历史遗留问题，是从1990年的时候开始的。因为政治上的原因，1990年，美国政府要求在中国的美国公司全部撤出中国，于是，所有的美国公司被迫撤出，包括A.B.电气，留下了巨大的市场真空。而这个时候，大量的欧洲企业却没有撤出中国，这其中就有现在的电气行业外企两巨头：施内德和西门威公司，他们趁着A.B.电气离开中国的这段时间，疯狂地进行扩展，和大量的国内工厂签订合同，等到1995年后，A.B.电气重新回到中国市场，发现大量的资源已经被那三个欧洲公司占有了。瞿建大略地简述完，问猫猫：“你觉得，卖电气产品的话，关键是在卖元器件、还是在卖整柜？”猫猫想到方振眉让自己牢记的话，便回答：“是卖元器件，电气销售的本质，当然就是卖元器件了。”“为什么这么说呢？”瞿建拷问道。“因为…..”猫猫急中生智想出两点，“一个，是因为元器件的需求比成套柜大，卖元器件又比卖整柜省力的缘故吧；另一个原因，是因为卖元器件的利润远远超过卖整柜所得的利润。”瞿建说你说得都对，首先，卖元器件更省力，因为不仅省去了做方案的大量时间，而且不用考虑很多售后服务上的问题，这些繁琐的问题都被堆到代理商那里去了；其次，卖元器件的利润地确比卖整柜要高得多。卖元器件的利润可以达到百分之二十强，而卖整柜的利润却不到百分之十。“然而。”瞿建立刻就话锋一转，“这是对于别地电气制造企业如施内德、西门威和通力电气来说。尤其是施内德，对于我们公司。却不是这样的。”猫猫不解地问为什么。瞿建说：“两方面地原因了。”他接着对猫猫分析了销售电气元器件的两个基本方式。一个方式，就是和某个工厂签订长期的合作协议，协议中规定，这个工厂制造的整柜、或者是这个工厂拿出去投标的方案地柜子里，必须用A.B.电气的开关柜。然而。有哪个工厂会这么傻，在一棵树上吊死呢？肯签这样的合同的工厂犹如凤毛麟角中的凤毛麟角。于是有了另外一个方式：大部分的工厂，与元器件生产商签定的合同是以这样的方式的：他用多个公司地不同的元器件，分别做不同的方案，然后分别拿到总包方去投标，看总包方选择哪个方案，根据总包方地选择，来确定使用哪个公司的元器件。.1*6*K小说网更新最快.瞿建正色告诉猫猫，就算是挑选工厂挑选元器件做方案。也很少会选到A.B.电气地元器件，因为太贵了施内德，在1990年到1995年这五年期间。和大量工厂签订了合同，将他们地元器件生产本土化。以适应中国市场的需求；而A.B.电气、以及另外一家名叫穆勒地公司。却都是采用进口元器件的。性能其实不差很多，价格却相差好几倍。如果你是理智的客户，你会选哪家的元器件？见猫猫在思考，瞿建又说：“如果你同时在施内德和A.B.电气呆过，你会发现，两个公司，在销售人员的投入、以及支持力量上是有很大差别的。”猫猫说，她似乎听说过，施内德公司有大量的销售人员，数量是A.B电气的十倍。“这就是一个恶性循环。”瞿建说，“越是看不到成绩，就越是会削减销售人员和支持力量上的投入，越是削减相关的费用和人员，业绩就越是差。”“嗯，看起来，我的确不应该考虑留在重庆做销售，甚至不应该继续做销售，除非我去了施内德和西门威这两个公司。”猫猫若有所思地自言自语说。第八十章未雨绸缪瞿建回到家的时候，老婆发现他的心情比前几天好，便开玩笑说：“怎么了？今天竟然出太阳了。你居然笑着回来了？是裴如健的北极星的项目有眉目了？”瞿建有时候会把公司里的事情对老婆说，所以他老婆也知道，这个阶段北极星的项目不很顺利。她见瞿建今天回来时面色稍善，还以为是项目出现了转机。“不是因为项目。”瞿建生硬地说，“裴如健的那个北极星项目，估计好不了，我迟早要退出，不再帮他做事，以免耗费我本来应该花在别的项目上的时间。”“北极星的项目怎么突然变得这么危险？本来不是挺有希望的吗？”老婆不解地问。瞿建把外裤和外衣脱去后，感到有点疲惫，他坐在沙发上，耐心地给老婆解释：“这个项目，照理说肯定是会被施内德得去的。之所以我们都觉得有希望，是因为方振眉设想说服业主方，把整一个大包拆成若干个小包，分别做招标。”“分别招标？业主方肯吗？这是不是会增加他们的很多工作量？”瞿建的老婆又问。“业主又不增加很多工作，对他们来说，只是风险稍大而已。”瞿建翘起二郎腿，换了个舒适的姿势。他接着不满地哼了一声：“哼！施内德这么大的胃口，竟然想把这么大的一个包独吞，也不怕撑死。”老婆接着关心地问：“那么，想要拆分成几个包的计划，是不是不被业主接受？”“有难度。”瞿建说，“而且现在看来，难度越来越大了。我们当然希望拆分，可施内德也不是傻子，他们在业主方的影响力。要比我们公司大多了。”老婆不明白地问：“难道，非得要拆开包吗？整包的话。难道就不可能中？”“不可能。”瞿建翻了他老婆一眼，“你又不是不知道我们公司的技术状况，论技术，我们绝对没法和施内德比。但如果论商务，却又没有那些公司关系做得深。只能期望业主方良心发现了。”“既然这样。那你今天为什么还那么高兴？”老婆继续打听道。“对于北极星地项目，我其实也不用非常担心，我的那些代理商已经足够我拿VCP了，北极星的项目做好，只是锦上添花而已。”瞿建点了根烟，吸了一口然后说，“我真正担心地事，是最近公司的一个传闻，要让一个叫周小猫地人分走我的两个代理。这不是明摆着抢我的饭碗吗？”“周小猫是谁？”“一个MOT，差不多第一个轮岗结束了，如果他第二个轮岗仍旧在重庆销售的位子做。那我的代理商便很有可能被分出去。”瞿建说。老婆也有点惊恐，她忙问瞿建。那该怎么办。瞿建得意地吸了口烟。告诉老婆：“放心吧，已经被我赶走了。”“赶走了？你用什么赶地？”“我只是对她说了。A.B.电气的市场占有率很小，而且不重视销售人员和支持，想必，她很容易就能想通问题，接着没过几天就会离开上海了。”“可是，万一她不相信你说的话怎么办？你这样骗她，以后会穿梆的吧。”老婆谨慎地说。瞿建有些不满地说：“你懂什么，我说的都是现状，是真实的情况。”第八十一章瞿建还以为自己算无遗漏，他没想到，猫猫中午和他聊完，晚上一回到家，就写了封邮件，发给方振眉。邮件是这么写的：振眉：怀念你振眉式的微笑和振眉式的振眉。这段时间，你很忙，我也很忙，我们地联系少了，在MSN上不容易找到你了，更不用说电话联络了。不过，也因为你不能常与我联系的这段时间，让我学会了独立的思考和判断，虽然我也和同事交流，从他们那里或许建议，但我却已经学会了判断他们说地是不是有价值了。你或许想象不到我现在的心情，因为我正真切地感到我心理上地改变，一年前刚进公司，我努力让自己看起来成熟，而现在，我身上已经有了无法掩饰地成熟气质了。我最近面临了一个问题，就是第二个轮岗岗位的选择，究竟是回上海换一个新地职位，还是留在重庆做销售。有趣的是，今天我们重庆办公室的一个叫瞿建的元器件销售找我吃饭，并说了一大通关于销售背景的内容。虽然他尽量不想让我察觉，但我还是发现了，他的本意是不想让我再在重庆呆着，呵呵，恐怕，我要令他失望吧。振眉，并不是我又在怄气了，而是，我觉得我的销售生涯还没有就此结束，至少，再让我多经历一个轮岗吧，让我再多经历一些有趣的工作，多接触形形色色的人。第三个轮岗，我无论如何都会回上海，我也会精心挑选第三个轮岗的职位，呵呵。呵呵，对了，有一件事情，我想有必要纠正一下的，那就是，在第一个轮岗的选择上，销售并不是唯一的选择，先从事销售的职位，而后从事市场和产品推广，那是一条路；而另外一条路，则是轮流在ITO（In单）team、Pricin（报价）team和产品部门这三个部门轮一个岗，熟悉内部流程，这三个岗位是最好的了。我想，在重庆磨炼了半年多后，我的见识又增长了很多，呵呵，竟然会对你说的话进行反驳了，振眉，这究竟是好事，还是坏事呢？有点想念你猫猫猫猫写完信后，又尝试着拨打了方振眉的电话，发觉不巧得很，手机又没开，恐怕方振眉又在欧洲的哪两个国家直接飞机穿梭了。她晃悠着出了住所，向距离家不远的小食摊走去，在小食摊的露天座位上，她看见了一个人饮闷酒的裴如健。