第1节：货卖一张嘴，全凭舌上功(1)

第1章货卖一张嘴，全凭舌上功第1章货卖一张嘴，全凭舌上功货卖一张嘴，全凭舌上功。会说话，就能让客户满意，从而促成交易；不会说话，就容易让客户犹豫，甚至生气，从而使订单流失。销售无定式。但归根到底，成功推销就是找到客户最容易被打动的那根“心弦”，用得体到位的话去“拨动”它，让客户心甘情愿地掏钱购买我们的产品或服务。如何拨动呢？就靠我们能够随机应变的口才，靠让客户产生占了便宜感觉的口才，靠聊客户感兴趣的话题的口才，靠引导客户消费从而创造成交机会的口才！31 货卖一张嘴，全凭舌上功为什么同在一家公司里当销售员，销售同样的产品，最终业绩却有天壤之别？为什么有些销售员总是业绩平平，有些人却能屡创销售奇迹？为什么有些销售员被顾客视作讨厌鬼，有些人却能让顾客主动上门来购买？为什么有些销售员拿一份订单都很费劲，有些人却能轻松就拿一大把？……为了找到这些问题的答案，我们不妨从美国“金牌推销员”乔·库尔曼的故事说起。乔·库尔曼是美国销售界的传奇人物，是成千上万推销员眼中的偶像。他是全美国推销员里收入最高的人之一。在其25年的推销生涯中，他推销出去了超过4万份人寿保险，平均每天5份。因此，他被业界人士尊称为“金牌推销员”。能够成为行业里薪水最高者之一，平均每天卖出5份保险，乔·库尔曼必定有其与众不同的成功秘诀。那么，他的成功秘密是什么呢？按乔·库尔曼自己的话来说就是，他能够成功，其实很简单，关键就在于两点：一是能吃苦耐劳，二是会说话。换言之，正是凭着自己的勤勉和出众的口才，他把人寿保险成功地推销给了一个又一个客户。吃苦耐劳是每一个推销员都容易做得到的，但会不会说话，那就不一定了。我们先通过乔·库尔曼的一个推销故事，看看他是如何说话的吧。罗斯是一家工厂的老板，平时工作非常繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，但乔·库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。他是怎么做到的呢？见到罗斯后，库尔曼便主动地打招呼：“您好！我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”罗斯不悦地说：“又是一个推销员。别烦我了，我没时间。你是今天向我推销的第十个推销员了，我还有很多事要做，没功夫听你说。就算有时间也不想浪费在你们这些烦人的推销员身上。”库尔曼依然保持着微笑：“请允许我做一个自我介绍，1分钟就足够。”