第2节：货卖一张嘴，全凭舌上功(2)

罗斯有些不耐烦：“我很忙，根本没时间听你说话，你快走吧！”库尔曼当然不会走，只见他低下头来，似乎全然忘记了自己推销的身份。花了整整一分钟时间去看放在地板上的罗斯工厂生产的产品，然后问罗斯：“您生产这些产品？”在得到肯定的回答后，库尔曼又问：“您从事这一行有多长时间了？”罗斯回答：“哦，22年了。”库尔曼继续问道：“真了不起啊！那您是怎么开创你的事业呢？”当他向罗斯问到这句话时，这句库尔曼知道充满了魔力的话，果然在罗斯身上也发挥了效用。只见罗斯放下了戒备，开始慢慢放松地跟库尔曼谈了起来，从自己早年的不幸谈到自己艰苦创业的经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情地邀请库尔曼参观了自己的工厂。这第一次和罗斯的见面，库尔曼虽然没有卖出一份保险，却和罗斯成了朋友。先交朋友，后做生意。在接下来的三年里，罗斯竟然主动地从库尔曼那里买走了8份保险大单。为什么别的推销员在罗斯面前总是无功而返，而库尔曼却能够和罗斯成为朋友，并向他成功地推销出了8份保险呢？原因是，库尔曼懂得如何跟客户说话。会说话，拿订单。在面对客户的时候，任何一个推销员的最重要的工作都是——说服顾客。而要说服顾客，没有好的口才是不行的。要知道，货卖一张嘴，全凭舌上功！通常，人们对陌生的推销员总是心存戒备的，往往以没有时间为由将其打发走。作为推销员的你，如果面对陌生的客户，你该如何消除对方的戒心，如何让对方和你最终成为朋友呢？很显然，成为了朋友，交易就变得很容易，订单就很好拿了。这时，你需要好口才，需要会说话。例如，你可以像乔·库尔曼那样，用一些恰当的问题来突破客户的心理防线，并用一两句“具有魔力的话”来让客户迅速地乐意与你交谈。当客户愿意滔滔不绝地说话时，你就成功了一大半。在乔·库尔曼和罗斯的交谈中，乔·库尔曼说出的“具有魔力的话”是：“那您是怎么开创您的事业的呢？”这样的话，用来“对付”那些忙得不可开交的和已经取得了一定成就的人，非常管用，只要你向他们提出了这个问题，他们总是能挤出时间来和你聊几句的。当然，面对不同的客户，“具有魔力的话”也不一样。在本书里，这方面还会有更深入的探讨。君子若不开口，神仙也难下手你想让客户给你下订单，就必须想办法让客户和你交谈。如果客户不愿意和你说话，你是很难做成这个人的生意的。这就像俗话说的：“君子若不开口，神仙也难下手。”作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你就必须想办法撬开客户的嘴巴。