如果你想让客户乐意买你的东西，你就必须学会和客户说话。事实上，推销的秘诀在于找到人们心底里最强烈的需要。你想让客户买你的东西，你就必须懂得如何满足客户心底里最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？可以运用这样一个办法：不断地提出恰当的问题。你问得越多，客户便可能回答得越多；客户答得越多，暴露的情况也就越多，这样你就能一步一步地化被动为主动，成功地发现对方的需要，并想办法满足它。美国费城的一家再生物资公司的老板盖德投保的平生第一份保险，是从他的朋友、保险推销员洛韦那里买的。有一次，盖德对洛韦说：“我突然想起来，我是怎样从你那里买下平生第一份保险的了。其实当时你对我说的那些话，别的保险推销员都说过。但你的高明之处在于，你并没有跟我争辩，而只是一个劲地问我问题。你不停地问我问题，我就得不停地解释，结果，我就这样把自己给‘卖’了。其实，我解释得越多，我的真实想法就让你知道得越多。可以说，我的防线最终是被你的提问冲垮的。换言之，并不是你在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”是啊，懂得提问，通过提问来一步一步地发现客户的真实想法和需要，就是真正的会说话！货卖一张嘴，全凭舌上功。口才好的推销员，往往懂得用一个又一个“为什么”，像一架探测仪似的，探寻出客户内心真正的需要。有时候，即便是客户自己，也不一定知道其内心的真正需要。作为推销员，我们很有必要通过不断地提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现其内心的真正需要，那么你的推销就变得易如反掌，你拿的订单就会得来全不费功夫。货卖一张嘴，全凭舌上功在推销过程中，推销员经常会遇到像石头一样难以说动的顽固客户。有不少推销员被这样的客户拒绝了几次之后，就会因气馁而放弃。然而，优秀的推销员却会运用自己的卓越口才，融化客户石头般难以感化的心，最终赢得客户的订单。为什么有些推销员会放弃而有些推销员却能坚持直至胜利？因为推销员中的赢家都明白，推销，无非就是“货卖一张嘴，全凭舌上功”！英斯劳特是阿拉斯加一家食品厂的老板，也是一个被众多保险推销员称为“很难对付”的老头。然而，推销员巴斯图尔克却通过自己出众的口才，向英斯劳特成功地推销出了自己所在公司有史以来最大的一笔生意。那么，巴斯图尔克都说了些什么呢？请看俩人的对话。巴斯图尔克：“英斯劳特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险呢？”
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