第4节：货卖一张嘴，全凭舌上功(4)

英斯劳特：“我很忙，哪有时间跟你闲谈。再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。你都看到了，我现在已经63岁啦，好几年前我就已经不再买保险了。如今，我的儿女都已经长大成人，能够好好地照顾自己，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”换了别的推销员，英斯劳特的这番合情合理的话，足以让其心灰意冷，但巴斯图尔克可不会那么容易死心，他继续说：“英斯劳特先生，像您这样成功的人，在事业和家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，在您百年之后，它们也许就可能无法正常运转了？”看到英斯劳特没有说话，巴斯图尔克意识到自己的话说到点子上了。于是他趁热打铁地说下去：“英斯劳特先生，购买我们的寿险，无论您是否健在，您资助的事业都会继续维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您还可以用它来完成您的慈善事业。”听了巴斯图尔克的这一番话，英斯劳特老人的眼睛忽然变得炯炯有神。很快，老人便说：“你说的听上去很不错，现在我正资助着3名传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，对吗？如果是真的，那我总共要花多少钱呢？”巴斯图尔克马上把投保的详细资料给了这位老人。最终，英斯劳特先生购买了这份寿险。而且，在接下来的几年里，英斯劳特还向巴斯图尔克介绍了不少客户。通常，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而巴斯图尔克通过出色的口才，终于发现了连英斯劳特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当巴斯图尔克帮助英斯劳特找到了这一深藏未露的需要之后，通过购买寿险来满足这一需要，对英斯劳特而言就成了主动而非被动的事了。所以，货卖一张嘴，全凭舌上功。想轻松拿到订单，话就应该这样说。跟做很多事情一样，推销员在推销路上往往会遇到一些看似无法解决的困难，我们把它称之为推销过程中的瓶颈或黑暗地带。然而，如果我们跨过去了，成功就触手可及，订单就能拿得轻轻松松。如何跨越？要靠我们的智慧，更靠我们的口才！