第5节：会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡(1)

2 会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡妙语一句财源滚滚，拙言一语前功尽弃。对于推销员来说，会说话是说服客户的利器，是把握主动权的保证，是推销成功的前提。对推销来说，最忌“祸从口出”。很多时候，推销员拿不到订单，不是因为说话太多或者说话技巧不够好，就是由于在不该说话的时候没有闭上嘴巴或者是说了不该说的话。会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡。会不会说话，关键是看说出来的话，是不是客户喜欢听的话和需要听的话。如何才能说出客户爱听的话呢？这就需要推销员掌握一定的心理学知识，只有理解最基本的人性，才能说出别人喜欢听的话。当我们了解到客户的心理之后，便可以有效地与顾客沟通交流，从而制造出有望达成交易的良机。大抵上说，客户都会认为推销员是有求于自己的，于是便会在心里面有那么一点点的优越感，希望能够得到推销员的尊重。可惜的是，有些推销员并不明白这一点，因此在同客户说话的过程中不懂谦虚，不注意语言的选择，从而让客户想获得的优越感得不到满足，从而导致成交的失败。让我们来看看推销员哈灵顿和客户福斯特的电话对话。“福斯特先生，您好！”“请问你是哪位？”“我是锐意自动化控制公司的推销员，我想向您推荐一整套开源节流的计划。”“具体是什么事？”“我们愿意对贵公司目前的财务状况作一个评估，并告诉您如何使用我们的‘优选控制管理法’来盘活你们库存资金的25％。”“哦，是这样。”“但是，在您得到这项服务之前，我们要收取500元的预付金，如果从给你们带来的效益看，这可不是用区区500元可以计算的。我想我们是否约个时间当面谈谈，您看……”“对不起，你说的这件事我目前并不感兴趣，再见！”在这个案例中，客户福斯特并不了解推销员哈灵顿及他推销的产品的具体情况，哈灵顿也从来没有向客户递送过一份有关该项服务的说明。换言之，对客户来说，这项服务还非常陌生。这时哈灵顿就贸然地说出什么“盘活资金”的话，令客户感觉“你是在说我的公司的经营管理很差”或者“你们的经营管理比我们更有效，更节省成本，我应该接受你们的指点”。在推销员和客户还没有熟悉的时候，推销员在案例中说的话，是很容易给客户一种推销员“居高临下”的感觉的，甚至会让客户听完之后有一种受辱感。当然，如果推销员非要介绍自己的产品也可以，但应该说得巧妙和圆滑一点。比如，他可以这样说：“有许多客户，他们都愿意花一些时间和精力用我们提供的‘优选控制管理法’去整理他们的库存，从而让滞留的资金顺利地流通起来。正如您所知道的，如果钱不发挥其应有的作用，就体现不了其实际价值。”如果你要向客户收订金，也不是不可以，但尽量不要像案例中哈灵顿那样说，而要换一些客户比较容易接受的方式说。要知道，“在您得到这项服务之前，我们要收取500元的预付金，如果从给你们带来的效益看，这可不是用区区500元可以计算的。”这句话显得很唐突，客户一听就感觉你是在变相宰人。