第6节：会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡(2)

在不恰当的时候说不该说的话，是推销员哈灵顿与客户沟通失败的主要原因。会说话，就是把话说到点子上会说话，拿到订单；不会说话，得罪顾客。那些业绩惨淡的推销员，并非不想推销成功，而是不会说话或者说错了话，从而导致了失败。在推销过程中，口才很重要，会说话的推销员不会毫无顾忌地乱发挥，而是懂得用心地使用好说话的艺术，力求把话说好，把话说到点子上，说到顾客心窝里。会说话的推销员懂得说话的重要，甚至还善于在推销时安排好讲解的顺序，这样不仅可以把话说到点子上，而且还让所说的话听起来合情合理，逻辑性强，从而激发出客户的购买欲望，采取购买行动。我们来看下面这个例子。游戏软件推销员马林对客户说：“您的孩子快上小学了吧？”客户愣了一下说：“对呀。”马林继续说：“孩子在小学阶段是最需要开发智力的时候。我这里有一些游戏软件，对您孩子的智力提升非常有效。我想，您一定希望您孩子的智力超人一等吧！”客户：“我儿子不需要什么游戏软件，他都快上小学了，谁还玩这些东西？难道你没有听说过‘玩物丧志’这个词吗？”马林：“我们推出的这个游戏软件是专门为小学生设计的，它是把数学和英语学习综合在一起的一款智力游戏，绝不是一般的游戏软件，其主要目的是提升游戏者的数学和英语能力。”听到马林的这番介绍，客户开始犹豫了。马林看到客户有些心动了，于是继续说道：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像过去那样光从书本上学习知识，现代的知识需要通过现代的模式学习。事实上，游戏软件已经成为孩子学习的重要工具了。”马林边说边从包里取出了一个游戏软件递给客户：“这就是我说的游戏软件，不如让我们一起来看看内容吧？”很快，客户便被马林推荐的游戏软件的内容给吸引住了。马林又说：“现在的孩子真命好，家长为了孩子们能够全面发展，成龙成凤，往往不惜代价。我今天拜访了好几位家长，他们都买了这款游戏软件。因为他们也觉得这款游戏能帮得上孩子学习，他们还要求我一有新的产品就要马上告诉他们呢。”最后，客户很高兴地买下了这套游戏软件，而且后来还跟马林成为了好朋友。成功的推销员非常清楚客户心里想要的是什么，因此总能把话说到点子上，说到客户的心坎里。比如推销员马林，就非常会说话，懂得将自己产品中的某些特色完美地诠释成客户所想要的东西。当然，我们如果想把话说到点子上，就必须对我们要销售的产品有充分的了解。只有充分了解自己推销产品的功效，才能深入地去了解客户的需求，从中找到相通之处，进行有的放矢的说服。通常，客户只买自己想要的东西，当你能够通过和客户交流，让客户感觉到你的产品就是他所需要的，你就能轻松地拿下订单，成功地卖出产品。