第7节：会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡(3)

随机应变的口才，是每个推销员的必备销售人员会说话，就能让客户满意，从而促成交易；销售员不会说话，就容易惹客户生气，从而使订单流失掉。推销过程中往往容易出现一些意想不到的情况，是否应对得当，能否随机应变，往往决定了销售的成败和订单的完成。请看一个例子。有位小徒弟跟着一位铁匠师傅学艺。学成后小徒弟要出师了。第一个月他为四位不同的客户各打造了一把斧头，自我感觉都非常满意。然而，客户来取货时，他们却都很不满意。他的第一位客户是一位中年农夫。当这位农夫拿到斧头后，很不高兴地说：“这把斧头太沉了，我要退货！”小徒弟听了之后，不知道如何应对。这时，师傅进来了。他了解了情况之后，便对农夫说：“您身体强壮，要使用沉一点的斧头才会得心应手！”中年农夫听了之后，高兴地付了钱，然后带上斧头离开了。第二位顾客是一个屠夫。他很不满意地对小徒弟说：“你给我打的斧头太小啦，要拿它来砍骨头，恐怕一点劲都使不上啊！”小徒弟听了屠夫的话后，心想可能自己的经验还很不到位啊，所以羞愧地低下了头。幸好，师傅又帮他解了围。只听师傅对屠夫说：“您的臂力大，这把斧头肯定好用，打造得太大了，您使用起来手臂反而容易发酸。”屠夫连连点头，然后把钱付了，就带上斧头离开了。第三位顾客是个年轻的樵夫。只见他一进门来就问小徒弟：“你怎么打一把斧头就用了这么长的时间？”小徒弟脸憋得红红的。师傅连忙笑着说：“慢工出细活嘛！这把锋利的斧头包管您一天砍一大堆木材！”樵夫听了师傅的话后，才化怒为喜，满意地买走了斧头。看到三位挑剔的客户，自己一点办法都没有，但却被师傅轻松地说服了。小徒弟认为自己已经学会师傅的那一套说话技巧了，便想：“若有人再抱怨我，我自己也能应付了。”过了一会儿，小徒弟的第四位客户——一位老人走了进来。他看了斧头后，立马皱着眉头说：“斧头这么快就打好啦？不会是偷工减料，打得不够火候吧！”刚刚有了点信心的小徒弟被这种没遇到过的情况搞得哭笑不得，一脸窘迫。这时，师傅又上前来解释道：“老人家，我们是怕您等急了伤身体啊！这把斧头可是我这徒弟连夜赶工打造出来的，品质绝对没问题！”老人一听这话，转怒为喜。小徒弟虽然学会了打造斧头的技艺，然而，他还没有学会与不同客户打交道的口才。如果不是师傅出来打圆场，这四桩到手的生意恐怕全都要泡汤。小徒弟不会用恰当的说话应对不同客户的挑剔，所以使生意差点儿失掉了。事实上，任何一名推销员如果不懂得随机应变，不会根据不同的客户说出恰当的话，就很容易前功尽弃，推销失败。