第8节：会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡(4)

所以说，随机应变的口才，是每一位推销员的必备能力。推销过程中，在客户矛盾犹豫的心理状态下，如果能抓住对方最**的那根心弦，只要轻轻一拨，稍微变通一下，对方就能够接受你所提供的意见或想法。这就是所谓的“临场反应”。推销员的临场反应力越佳，越能在窘境中突破现况，也就越能达成理想的销售业绩。随机应变，更容易拨动客户心中的那根弦随机应变的口才，是推销员打动客户进而成功销售的必备能力。归根到底，成功推销就是寻求到客户最容易被打动的那根心弦，用得体到位的说话去“拨动”它，让客户心甘情愿地掏钱购买我们的产品或服务。每个人身上总会有容易被打动和值得称赞的地方，只要你的话能说到点子上，说到客户的心坎里，顺应客户的心理需求，就能“拨动”客户心中的那根弦。不同的客户，往往有着不同的心理需求。例如，对年轻人来说，生意要“爽快”；中年人则最看重“诚实”；若要迎合老年人的心理，最重要的就是“周全”；要博得孩子们的欢心，就必须要讲究“逗乐”……在客户矛盾的心理状态下，只要你掌握了客户最**的那根心弦，稍稍一拨，对方就会轻易地被你牵着走。在推销过程中，推销员往往会遇到这样的情形：每当推销员在推销过程中提议成交的时候，一定会有一些客户做出拖延购买的决定。他们通常会说“让我考虑一下”、“我们要商量一下”、“我们不会匆忙做决定”、“让我想一想”等等托词。在这种情形下，有些推销员往往就不知道该如何应对才好了。面对客户拖延购买的情形，为了使客户迅速回心转意，与你当场成交，你就需要使用你随机应变的超凡口才。当推销员遇到类似的情况时，其实可以这样说：“亲爱的先生(女士)，除非对我们的产品真的感到有兴趣，否则你不会说你要考虑一下的，对吗？”说完这句话后，客户往往会这样说：“你说得对，我们的确有兴趣，所以我们才会考虑一下的。”这时候，推销员可以这样说：“既然你真的有兴趣，那么我猜一定是有些什么别的地方值得你去考虑，是我公司的品质、服务吗？或者，有没有可能是钱方面的原因呢？”当推销员通过正确的提问探查，了解了客户确定的抗拒点后，化解顾客的疑虑就变得容易多了。用随机应变的口才，化解价格上的异议在推销过程中，推销员还常常会遇到这样一种令人头痛的情况，那就是当顾客说“啊，价格比我预期的高得太多啦！”“我可没有想过会有这么高的价钱！”等等诸如此类涉及价钱的话时，推销员往往措手不及，无言以对。