第12节：卖鱼钩卖出“巡洋舰”：如何把小订单变成大订单(1)

4 卖鱼钩卖出“巡洋舰”：如何把小订单变成大订单如果想使你的业绩大幅度提升，仅靠被动地销售可能吗？显然不可能。要想拿到更多更大的订单，你就必须主动出击，寻找更多成交的机会。如果没有机会，就要创造机会。所有的销售高手和金牌推销员，都是寻找成交机会和创造交易机会的行家里手。如何寻找甚至创造交易的机会呢？还是要靠智慧和口才。正所谓“货卖一张嘴，全凭舌上功。”如果你会说话，就能快速拿下订单，甚至能把小订单变成大订单！有个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。百货公司的老板问他：“你以前做过销售员吗？”小伙子回答说：“我以前是村里挨家挨户推销东西最多的小贩。”老板很喜欢他的机灵劲，马上就录用了他：“你明天来上班吧。等你下班的时候，我会来看一下的。”第二天，小伙子按时来百货公司上班了。这一天的光景对这个乡下来的穷小子来说似乎有点漫长难熬了，但他还是熬了过来。就在差不多该下班的时候，老板真的来了。见到小伙子后，老板直接问他：“你今天做了几单买卖啊？”“一单。”小伙子回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的销售员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你一天才完成一单生意，还远远达不到我们公司的合格水平啊！那么，你卖了多少钱啊？”“30万美元。”小伙子回答。“啊，30万！你一单生意就卖了30万美元？你是怎么卖了那么多钱的？”老板非常惊讶，很好奇地问道，他迫切地想知道答案。“是这样的，”乡下来的小伙子说，“今天早上，有一个男士来到我的柜台买渔钩。我先是卖给了他一枚小号的鱼钩，然后是一枚中号的鱼钩，最后是一枚大号的鱼钩。接着，我卖给了他一根小号的渔线，然后是一根中号的鱼线，最后是一根大号的渔线。在包裹鱼钩和渔线时，我问他要上哪儿去钓鱼。他说要到海边去。于是，我建议他买一条船。他采纳了我的建议，所以我就带他到卖船的专柜去，卖给了他一艘长约20英尺的有两个发动机的纵帆船。这时，他忽然说他的‘大众牌’汽车可能拖不动这么大的船。于是，我便带他去汽车销售区，又卖给了他一辆丰田公司的新款豪华型陆地‘巡洋舰’轿车。”