第14节：卖鱼钩卖出“巡洋舰”：如何把小订单变成大订单(3)

布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯特时用了这样的评价：“这个金靴奖已经闲置了26年。在过去的26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以万计的百万富翁。但这只金靴之所以没有授予他们，是因为我们一直在寻找这样的人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信——如今，终于让我们找到了这个人！”乔治·赫伯特成功地将一把斧头推销给小布什，这件事启示我们，世界上没有什么是不可能的，只要你想办法去做。想提升业绩也一样，当你下决心要去拿更多的订单时，你就需要学会制造需求，想办法成交。如此，你就能拿到更多的订单。增加成交：挖掘客户的潜在购买欲在制造出了交易的机会后，我们就有了提升业绩的可能。那么，当我们有了拿小订单的机会时，又该如何把小订单变成大订单呢？在情人节的前几天，推销员格罗斯正在推销化妆品，不知道什么原因，他当时并没有意识到再过两天就是情人节。当他到客户家拜访时，男主人出来接待了他。格罗斯于是努力地向男主人推销，希望促成男主人帮其夫人买一套化妆品。男主人似乎对此很感兴趣，但就是没表态说买还是不买。为了能使犹豫不决中的男主人下购买的决定，格罗斯绞尽脑汁。这时，格罗斯忽然在无意中看见不远处的花店门口树了这样一块招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰！”他灵机一动，便说道：“先生，情人节马上就要到了，不知道您是否帮您太太买礼物了呢？我想，如果您送这套化妆品给您太太的话，她一定会非常高兴的，您看我们这组化妆品是用最新科技研究而成的，有美白、防皱、去斑的效果……”这位先生听了格罗斯的话后，眼睛忽然一亮。格罗斯知道成交有戏，于是抓住机会趁热打铁：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外啊。”果然，那位先生笑了，问他多少钱。“礼物是不计较价钱的。”就这样，一套昂贵的化妆品就这样轻松地就卖出去了。接下来，格罗斯如法炮制，很快便又卖出了数套化妆品。作为推销员，你要想拿下订单，就必须学会挖掘客户的潜在购买欲。这样，你才能增加成交。挖掘客户的潜在购买欲，是推销成功的一项重要秘诀。推销员应该善用各种有利于产品的时机、特殊节日，适时地对潜在客户不断地给予恰当的提示，再结合到自己的产品特色上，好好地向客户游说一番，如此一来，就能激发出他们的购买欲望，进而达到成功推销的目的。