第18节：临门一脚：助你拿下订单的“七种武器”(1)

可见，只要示范能有效地吸引客户的注意并引起其兴趣，就能很容易地赢得客户，拿下订单。归根到底，我们所做的一切努力，都是为了引来客户的兴趣，从而购买我们的产品。总而言之，只要我们能够通过寻找客户的兴趣爱好，投其所好，和其成为朋友，我们就能轻松拿到订单；只要我们能够让手上的产品引起客户的兴趣，使其感觉该产品能给其带来好处和利益，客户就会主动购买；只要我们让客户能够亲耳听到、亲眼看到、亲手摸到、亲自闻到和尝到，客户就会更容易购买你的产品。所以说，从客户的兴趣爱好入手，是一条稳拿订单的“必杀技”。6 临门一脚：助你拿下订单的“七种武器”我们采用一切方法和客户说话、交流和沟通，目的都是为了拿下订单，完成交易。如果把与客户沟通比喻成踢足球的话，那么促成成交拿下订单的瞬间就是“临门一脚”。无论我们在成交阶段之前的工作做得如何成功，如果没有这“临门一脚”，一切努力都是白费。为了让我们的一切努力都能有所回报，针对这最为关键的“一脚”，我们通过研究和实践，总结出了助你拿下订单的“七种武器”，希望你在“临门一脚”时，能够直捣龙门，破网得分。第一种武器：假设成交“假设成交”是指销售人员先假设客户一定会购买自己的产品，然后通过自己的语言和行为促使客户购买的成交方法。在心理学上有个名词叫“沉锚效应”，就是指人们在做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。“假设成交”正是利用人们的这一心理效应，通过语言和行为发出的第一信息来诱导客户作出成交行为。很多人可能都有过这样的经历：在路上走着的时候，看到路边有一个水果摊，你只是下意识凑过去随便看看，但有经验的摊主就会拽下一个塑料袋给你，有时候你不知不觉就会往里装水果。若你还有些犹豫，更有经验的摊主就会主动帮你往里装水果。你本来只是想随便看看，没想到最后还是会在摊主的诱导下买了一大堆水果。在使用“假设成交”这个武器时，推销员要注意这几点：一、尽可能使用自然、温和的语言，营造一个轻松的气氛；二、对于那些依赖性强、性格比较随和的客户和熟客，我们可以更多采用这种方法；二、确信客户有购买意向，才能使用此法。第二种武器：以二择一“以二择一”是在假设客户购买的基础上，提供两种可供选择的答案给其选择，但无论选择哪一种，结果都是同意购买。例如：“您要红色大衣还是黑色大衣呢？”“我是这周给您送货还是下周给您送货呢？”……运用“以二择一”的成交法，切记一定不要问买还是不买，而要围绕在“购买”多少和什么上让客户在两个选择中择其一。