第20节：临门一脚：助你拿下订单的“七种武器”(3)

把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后让对方选择一个对其更有利的条件进行促成，这就是“对比成交法”。例如，“今天是三八妇女节，这些保健品面向妇女特价优惠，您刚才看中的口服液，平时每盒都要500元。现在才200元，您看来几盒？”听到这样的话，客户可能会觉得很实惠，说不定一下子就会买上个三五盒。第五种武器：制造紧迫感[ 书客网 ShuKe.Com ]针对一些畅销的产品，推销员故意说一些不确定的话，令客户产生紧迫感，并最终下定决心购买，这就是“制造紧迫感成交法”。一天，阿里纳去逛商场，看上了一件十分心仪的西服，但价格有些贵。于是，他问商场销售员可不可以便宜一些。没想到推销员居然这样说：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我们这里最畅销的产品，都快要脱销了。我们仓库里可能都没有现货了，我先给你查一下。”听到这里，阿里纳害怕一会儿衣服就会被别人买走了，所以顾不上还价便连忙对销售员说：“赶紧查，价格不是问题，只要有，我马上就买！”这位销售员真是一位制造紧迫感的高手，如果你是推销员，就必须学会在适当的时候，给客户制造制造紧迫感。第六种武器：解疑反问“解疑反问”就是认真地倾听客户在购买产品前的所有疑问，并一一进行解答，排除客户的所有疑问，最后，你再用一个问题进行反问来结尾，从而直接促成交易的成交方法。例如：“史密斯先生，交货期限是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，那我们现在是不是就可以签订合同？”第七种武器：施危机，给动机“施危机，给动机”是指在推销产品时，不只是强调产品的质量与服务，以及强调产品的好处，还要强调如果不买产品会有什么样的损失，让顾客产生危机感，从而产生购买的欲望，最终下定决心购买产品。人的行为受两种因素的影响，追求快乐和逃避痛苦。在销售产品时，你不仅要给客户快乐，还要给他痛苦，给他施下危机。你一定要强调，产品的价值就是产品给他带来的快乐，而不购买产品带来的损失就是痛苦。当他想逃离痛苦的时候，购买的动力将会马上增大。以上“七种武器”威力强大，都是属于“临门一脚”的实在功夫，若能配合以妥帖的说话技巧，拿下订单的成功率将会大大增强。