第23节：销售冠军的成功秘密：投其所好(3)

麦克唐纳感到非常高兴，一边翻着书一边说：“像汉森这么优秀的黑人，你们杂志应该介绍一下。”“您的意见非常正确。”约翰逊说着，就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后，心情显得更加愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他，自己创办这份杂志的目的，就是要介绍像汉森这样克服一切障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些，麦克唐纳抬起头来，慢慢说道：“你知道吗，我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单？因为他对麦克唐纳投其所好！无数成功的推销实践证明：拥护客户的价值观，用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。说别人喜欢听的话，双方都会有收获打动人心的最佳方式，是跟对方谈论其最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如果你这样做了，成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，也正是推销冠军们的成功法则之一。投其所好，是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起的心理攻势，直至达到“俘获”对方的目的。事实上，投其所好就是一个引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下两点。（1）发现对方的“闪光点”发现对方的“闪光点”，就是要善于发现对方美好的一面，从理解的角度真诚地去赞美别人。有一位老妇人向哈维推销保险。她以一个善良的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志《拿破仑·希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的话将哈维“迷惑”了45分钟，直到交谈的最后3分钟，她才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。最后，老妇人赢得了哈维的投保订单。（2）寻找对方的“兴趣点”你是否遇到过这样的情况：在与别人交谈时，对方并没有在听你说，而是在做别的事情；或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处……遇到这样的情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找对方的“兴趣点”。每个人都有某方面的兴趣。兴趣可分为两种：一种是对有关系的事物的兴趣，另一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物，是指你和别人共同发生兴趣的事物。利用这种兴趣，常常可以在彼此之间建立起良好的关系。