第25节：钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”(1)

2 钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”钓鱼不用饵，几乎不可能钓得到鱼，这是钓鱼的常识。那么，“钓”客户呢？和钓鱼必须用饵一样，如果你想“钓”客户，就必须用“欲望”。田中是日本一家电脑软件公司的推销员。他最近非常苦闷，虽然他在向客户推销商品时口若悬河，滔滔不绝，介绍起产品时也头头是道，然而客户们就是一声不吭，采取沉默的态度拒绝。有一天，田中垂头丧气地走进了一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。这时，邻桌上发生的一件事情吸引住了他的目光。只见邻桌的一位太太带着两个孩子来吃午餐，其中那个胖胖的男孩什么都爱吃，长得结结实实的；而那个瘦瘦的女孩则一直紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不夹进碗里吃，一看就知道是个挑食的孩子。那位太太看上去对女孩有些担心，正在轻声地开导她：“孩子乖啊，别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”太太将这话连说了三遍，但是小女孩说不吃就是不吃，搞得这位太太一点儿办法也没有。正在太太一筹莫展的时候，餐厅里的一位年轻的服务生走近了那个女孩，凑着她的耳朵悄悄地说了几句话。那个女孩一听，马上就大口大口地吃起了菠菜来，边吃还边斜视着旁边的胖哥哥。太太很纳闷，便把服务生拉到一边问：“你是用了什么办法让她听话的呢？”服务生说：“要让鱼听你的被你钓上来，你就必须在鱼钩上放饵；当牛不想喝水的时候，让它吃些盐，它口渴了自己就会去找水喝。我刚才跟小妹妹说的话是：‘你哥哥不是老欺负你吗？你多吃菠菜，就能变得比他更有力气喔！有了力气，哥哥就不敢再欺负你了。”’旁观的田中听到了太太和服务生的对话，暗暗称绝：“太棒了，我终于知道自己错在哪里了！”第二天，他来到一家纺织企业采购部经理的办公室里，面对着经理，他不再滔滔不绝地推销，而是微笑着问道：“贵公司目前最关心的是什么？有什么烦恼的事吗？”采购部经理叹了口气说：“目前我们最头痛的问题是，如何减少库存、确认准确数量，提升生产效率。”田中设身处地地说：“确实是这样啊，您的库存越多，您所花费的人力、物力就会越多，如此一天多一点，一月多一点，一两年之后可就是大数目了。但这样的问题是很容易解决的，现在我就马上赶回公司，让公司的软件设计师们专门为贵公司设计一套软件，看看应该如何管理和减少存货，增加生产效率。”七天后，田中再度拜访那位采购部经理时，一边出示那套方案资料，一边热情地介绍道：“先生，这就是敝公司几位核心软件设计师专门为贵公司设计的一套软件。我相信，只要用了这套软件，您目前的苦恼就会消失了。”那位采购部经理安装上这套软件，试用了一下之后，立刻喜上眉梢：“这太好了！你先将资料留下，我要向老板报告，我们肯定会购买这套电脑软件的。”后来，这家公司果然买下了田中的这套软件，而且还给他介绍了很多其他客户。田中之前的失败，就在于他不懂客户真正需要的是什么，也就是说，他没搞懂客户的“真正欲望”在哪里。许多推销员常犯的错误就是：滔滔不绝地向别人介绍产品，却不知道客户到底需要什么。钓鱼用饵，“钓”客户，也就是让客户给你下订单，就必须发现客户的“欲望”，恰当地激发和利用这个欲望。掌握并利用好人的基本“欲望”钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”。欲望，也就是我们去做一件事情或者去买一样东西的动机和需要。任何一位想成为杰出推销员的人，都应该充分了解、熟练掌握和善于利用人的“基本欲望”。所谓基本欲望，就是人们最普遍的需求。人只要生存下来，就存在各种各样的需求和动机。美国著名的心理学家马斯洛根据其重要性和满足的先后顺序，提出了“需求层次理论”。这种理论认为，人类的需求依重要性程度可分为五个层次——