第27节：钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”(3)

（4）安全上的考虑人们都希望有一种安全感，以便遇到可能的伤害时能够进行有效地防护。这是一种安全需要的体现。顾客在了解一种商品信息时，一般都希望了解这种产品的安全可靠程度，如果觉得该商品安全系数低，买卖就肯定告吹。如今许多商品都要经过质量监督局等单位的检测，以查明某种商品是否能安全可靠地使用，就是出于为顾客安全上的考虑。另外，人们都普遍关心避免丢失钱财物品，所以，现在防护器材十分畅销，各类保险也越来越受人们的喜爱。（5）多样化和消遣上的考虑生活多样化和消遣是一个人恢复体力和精神的一种手段，它为人们的生活增添了乐趣。例如，为了消遣和娱乐，我们可以去购买帐篷、睡袋、灯笼等，以便在野营中度过愉快的周末。（6）爱和兴趣上的考虑爱和兴趣是一种带有感情色彩的购买动机。有很多时候，顾客购买商品是为了满足对另一个人感情上的需要。例如，父母买一台大屏幕液晶彩电，不但是作为家庭娱乐的形式赠与全家的一种礼物，同时也是为了体现对所有家庭成员的爱和感情需要。其实，当购买行为是为了表达对他人的爱而进行的时候，购买者会觉得自己的购买行为非常惬意。例如，当你买高档保健品给上了年纪的父母时，心中会充满了爱。（7）声誉和认可上的考虑产品的声誉能对顾客产生很大的影响。这种声誉天长日久后会在顾客心里形成一种对该产品的偏爱，从而比较容易激发顾客的购买欲望。例如世界上的名牌产品皮尔·卡丹、劳力士、夏奈尔、耐克、彪马、宝洁、日立、松下、索尼、阿迪达斯等都深受全球各地的顾客喜爱。每个人都希望别人注意自己，希望得到别人的尊重。流行服装、艺术珍品、高档家具、假发和其他奢侈品的推销，都是为了满足顾客希望得到认可的心理。这些象征物还能帮助顾客获得事业上成功的感觉，满足其赶时髦的心理需求。当然，顾客总是在不停地寻找那些能获得更广泛认可的商品。尽量不要企图将过时劣质的东西卖给顾客，即使顾客一时接受了，不久也会认识到他买的是一件已遭淘汰的产品，这会失去顾客对你的信任。由于人的个性千差万别，有的希望自己受人爱戴，具有较高的声望；有的则追求健康、成功和权力。这些都包括在声誉和认可的购买动机中。尽管许多顾客不愿意公开承认自己的这些动机，但是，它却在每一次具体购买的活动中都毫无例外地存在着。