第28节：了解客户的需求，说到客户的心坎里(1)

3 了解客户的需求，说到客户的心坎里在推销过程中，你最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求或价值观。然后，你就可以调整自己的推销方式及产品介绍过程，让顾客能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，往往只会碰一鼻子灰。杨岭是一家家具公司的推销员。一天他向客户推销产品。推销员杨岭：“谢谢您给我向您介绍我们公司产品的机会！”客户：“欢迎你来。”杨岭：“请允许我介绍我们公司的最新系列产品——安逸。现在顾客都比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了满足客户的需求，我们的‘安逸’系列正式问世了。客户想要的任何颜色如深红紫色、黄色、亮粉红色等都应有尽有。而且我们为经销商专门提供了为客户订制家具的服务，例如你的客户要粉红底座沙发，没问题！订制另有加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350元，很不错吧？”客户：“那么……”杨岭：“我的解说很清楚了吧？您还有什么想知道的吗？”客户：“你说得很清楚。只不过，嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西，可是你知道吗，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标客户锁定在比较年长、有固定收入的人群，进货也以典雅、古朴、价钱合理的款式为主。”最后，杨岭没有拿到这位客户的订单。为什么杨岭的推销会白费功夫呢？原因是他犯了盲目推销的错误。他没有找到客户的真正需求，就自以为是地滔滔不绝，因此失败是必然的。事实上，只有能够满足他人需求的产品，才是适销对路的产品。每一个购买行为都满足着客户的某些需求。客户为什么会购买你的产品？你也许会认为，是因为产品的价格低，或是因为产品的质量好，所以客户才会购买。也许有时候是这样，然而大多数时候，购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量。每个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品表面所提供的功能，而是这些产品满足了客户消费背后的某些价值观或感受。例如，许多人买车买的并不是车子本身。他们买的可能是车子所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等等，这些就是所谓的价值观。所以，推销的第一步就是找出客户的真正需求，这样你才能引导对方买下你所推销的产品。当你充分了解你的产品并且推销技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力也将日益提高。最顶尖的推销员就是让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥出推销的本领的。