第29节：了解客户的需求，说到客户的心坎里(2)

主动了解客户的需求，说话说到位我们常常看到有这样的一种推销员，他们很少会主动出击，不去挖掘客户的需要，而是等着有所需要的客户前来产生消费和购买，在他们看来，如果对方真的有所需求的话，用不着过多的交流他们都会消费购买的，当对方看起来没有这方面的需求的话，就是费劲口舌同样难以说动对方。类似于这样的推销员，因为事先便在脑海中固定了自己的思维，便很难有所突破，更不用说创造出更好的业绩了。有一天，有位老太太来到一家水果店里，问店老板：“你这儿有李子卖吗？”店老板赶忙迎上前去对她说：“老人家，您要买李子啊？我这儿当然有啊！您看，我这儿的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，还新鲜得很呢！”没想到，老太太听了店老板的话之后，竟然扭头就走了。店老板感到很纳闷：这也太奇怪啦，我说错什么啦，我哪儿做得不对得罪老太太了吗？老太太来到第二家水果店，对这家的店老板问了同样的问题：“你这儿有李子卖吗？”第二位店老板马上迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？”“是啊。”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”“我想买两斤酸李子。”第二位店老板便动作利索地给老太太秤起了酸李子。他边秤边好奇地问老太太：“在我这儿买李子的人大多数都喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那真要特别地恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”“是啊？有哪种水果含的维生素更丰富些呢，你给我推荐推荐！”“很多书上都说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这儿有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”于是，老太太不仅买了两斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。事实上，这两家水果店的店老板代表了两种不同的推销员。第一个店老板是一个不合格的推销员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；第二个店老板是一个优秀的推销员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的潜藏需求——需求背后的需求。