第30节：了解客户的需求，说到客户的心坎里(3)

要想拿到更多订单，创造更多业绩，推销员就必须学会了解客户的心思，探知客户的需求。当你能做客户的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任时，客户就会给予你这样的回报：不断地主动向你下订单。4 挖掘和激发出客户的潜在购买欲无论是谁，只要从事销售，在销售生涯中难免会遇到业绩惨淡的时候。面对销售困境时，你必须学会寻找提升业绩的出路，才能突破销售瓶颈。要提升业绩，就必须懂得挖掘和激发出客户的潜在购买欲望。班迪拉在闹市区里租了一间店铺，满怀希望地做起了保险柜的生意。然而，经营了大半年，他的生意依然惨淡无比。每天，虽然有不少人在他的店前走来走去，却很少有人走进店里，更别说光顾他的生意了。看着店前川流不息的人群，班迪拉想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。第二天，他匆匆忙忙地前往警察局，借来了正被通缉的一些重大罪犯的照片，并将照片放大好几倍，贴在门口的玻璃上，照片下面还附上了说明。通缉犯的照片被贴出来之后，行人们都被吸引住了，纷纷驻足观看。人们在看过逃犯的照片以及通缉令上的介绍后，都产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一个了。[ 书客网 ShuKe.Com ]很快，班迪拉的保险柜生意有了很大的转变，原本生意清淡的店铺，如今变得门庭若市。在改变了销售策略后的第一个月，班迪拉的保险柜卖出了48个；第二个月，又卖出72个。在以后的每个月里，他的保险柜都能卖出80个左右。除了他的生意变得红火外，他还获得了荣誉。原来，因为他贴出了逃犯的照片，使得更多人看到了，从而有更多人提供线索给警察，警察们缉拿罪犯就有了更多的帮助。最后，逃犯都被缉拿了回来。所以，班迪拉得到了警察局的表扬奖状，报纸对此也做了大篇幅的报道。班迪拉呢，则毫不客气地把表扬奖状，连同报纸一并贴在了店铺的玻璃窗上。这些都是锦上添花，帮助他的生意变得更加兴隆了。班迪拉的销售故事启示我们，办法总比问题多。作为销售人员如果要想改变业绩惨淡的局面，就必须想办挖掘和激发出客户的潜在购买欲。事实上，人的消费心理，是可以通过外部的诱导和刺激来增强的。在广告界有一个叫“眼球效应”的词，说的就是想让产品的销量激增，就必须努力去抢夺消费者的眼睛视线和注意力。作为推销员，也必须懂得这个道理。只有抓住了客户的眼球，激发出了客户的潜在购买欲望，才能扩大消费，提升销量。用好口才激发起客户的购买欲望