第31节：了解客户的需求，说到客户的心坎里(4)

在推销过程中，推销员经常会遇到客户拒绝甚至很不友好的情况，这时候，优秀的推销员往往懂得说一些得体到位的话，从而激发起客户的购买欲望。李琳是一名卖灵骨塔的推销员。有一天，她去拜访一对退休在家的老夫妇。这对老夫妇一直都身体健康，无病无痛，所以根本就没有考虑过自己过世后的事。当李琳一说到灵骨塔的事，两位老人家就直摇头，口气很不友好地说：“你来这里说这些干吗？是想咒我们老俩口吗？这也太不吉利啦，我们现在根本就不需要！”李琳并没有因被老俩口责骂而退缩，反而微笑着说：“这个灵骨塔的位置是本地环境最优美的地方之一，有高山、流水、树林、阳光，风水非常好。有许多三四十岁的中年人都买了。你们两位辛苦了一辈子，为儿女操劳了一辈子，我相信你们一定希望百年之后有一处栖身之所，而这里应该就是一个非常好的选择；再加上目前灵骨塔价格低廉，非常畅销，所以我们公司决定从后天起暂停优惠促销，并在现价的基础上涨价二成，目前所剩的塔位也不多了，机会真的很难得，希望你们考虑一下，不要错过。”两位老人对李琳保持着爱理不理的态度，任凭李琳说什么，他俩都一言不发，只是听着，而且脸色都非常凝重。李琳看到老俩口都不说话，为避免场面陷入沉默和尴尬之中，于是继续说道：“我们公司还推出了一个方案，叫‘天长地久，永不分离！’我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生的时候在一起，死了以后也要在一起，而且这样还可以享受八折优惠。如今不少上了年纪的人，都希望能先将自己的身后事处理好，一来不用让晚辈们操心，也不用担心会不会因为家产问题处理不当，而使自己无法安心地走；二来更可以依自己喜欢的方式处理后事，选择跟心爱的另一半再续前缘。有很多人都认为，这种方案考虑得很周到。”李琳说到这里，两位老人终于被说得心动了。最后，二老买下了两个相邻的塔位。很多时候，人们习惯于旧有的观念，以至于不能适时地认知、理解问题和接受新观念。案例中的推销员李琳，正是着眼于发现这一问题的基础上，合情合理地引导和说服老夫妻，使其了解产品的内容与意义，更进一步挖掘出他们潜在的购买欲，从而促成销售，拿下订单的。意向引导：使客户从想象到交易在挖掘和激发客户的潜在购买欲上，你可以通过“意向引导”来影响客户，因为给客户各种各样的“意向”，就能使其态度变得更加积极主动。“意向引导”在买卖交易中的作用力很大，它能使客户转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中变得特别积极，在他们心中也会产生一种希望交易尽早成交的愿望。