第32节：了解客户的需求，说到客户的心坎里(5)

其实，“意向引导”的一切行动都是你安排的。但在客户看来，一切都是他们按照自己的意愿设计的，一直到交易成功之后，他们都以为自己占了便宜。这实际上正中了你的意向，这在心理学上被称作“心理暗示”作用。推销员在开始推销时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定性暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”中。例如：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金就足够供您的孩子上大学了。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透到他们的内心中，使他们的潜意识接受你的暗示。如果你认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间，你就可以立刻对他们说：“每个父母都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙，望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑过，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担呢？而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的后顾之忧，对这种方式，您认为如何？”在这个过程中，顾客的讨价还价，会使你们洽谈的时间加长。这时候，推销员就必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断地强化他自己的意图，直到买卖成交。