541 拖人下水

“我们先说威胁吧。刚才我说过，由于金融危机的影响，曰元、韩元都开始贬值，这会导致曰本、韩国机床的价格出现下降。此外，在危机时期，各家企业会降低利润预期，不求挣钱，但求保本，为了加大销售量，他们也有可能会主动地降低价格，和我们竞争。”林振华分析道。“那么，机会呢？”顾嘉骅问道。林振华道：“机会则是指这些企业现在都面临着财务上的困境，急于要从市场上回收资金，很难承受高额的亏损。这样一来，他们如果要和我们打价格战，就难免会瞻前顾后，不敢和我们纠缠到底。我们应当抓住对方的这种心理，摆出一副愿意与对方拼个两败俱伤的姿态，对方自然就会怯阵了。这正是我们收复失地的好机会。”林振华这番话说得很简单，不过在场的这些人都是天天在琢磨市场动向的，响鼓不用重锤敲，林振华轻轻一点破，大家也就都明白了。眼下的形势就是如此，不管中国机床企业是否打算降价销售，曰、韩、台的机床企业肯定是要降价抢市场的。与其被动应战，不如主动出击，而且一旦开始竞争，就要打到对方毫无还手之力为止。“呵呵，小林看问题总是比别人更胜一筹啊，佩服，佩服。”顾嘉骅轻轻拍着巴掌说道。林振华摆摆手道：“见笑，见笑，我这只是抛砖引玉而已。这些观点，是我们集团营销部提出来的，对了，国家计委的黄冈处长也有这样的看法，就这个问题，我专门去找他探讨过，他也认为，这是我们中国机床行业的一个好机会。”“黄处可是何主任的得意高徒，年轻有为，见识不凡啊。”李默梓说道，“他有没有说起过，计委方面对于当前的经济形势有什么看法？”黄冈博士毕业之后便被留在国家计委工作了，而且很快就被提拔成了负责政策研究的处长。据说，计委出台的许多宏观经济政策，幕后的撰稿人都是他，所以李默梓特别关心黄冈对于这件事有什么样的看法，因为这些看法可能最终就会表现为计委的正式文件。林振华道：“计委方面要考虑的问题很多，除了纯粹经济方面的因素之外，他们还要照顾到国家的外交战略。从宏观上说，咱们目前还是在执行韬光养晦的原则，不会在这种时候表现得过于张扬。但是，黄冈也说了，个别行业采取一些具有行业特点的措施，国家计委是不会反对的，甚至有可能会提供一些支持。”韬光养晦这条原则，大家都是知道的。由于苏联解体了，中国成为东方阵营的最后一个大国，如果行事张扬，难免会招致以美国为首的西方阵营的全力遏制。在这种情况下，中央提出了韬光养晦、决不出头的方针，尽量避免招惹是非，最大限度地争取稳定发展的时间。所谓“人畜无害小白兔”的形象，就是在这一时期所形成的。林振华所转述的黄冈的话，透露出了两个信息。其一是国家在亚洲金融危机期间，不会从宏观采取带有攻击姓的政策，而是要以负责任大国的姿态，赢得东南亚和东亚地区各国的信赖。其二则是国家并不反对某些特定的行业根据自身的情况行事，当然，行事的分寸还是需要认真斟酌的。李默梓作为部委官员，对于这种官场辞令自然是理解得最快的，他点点头道：“既然计委方面有这样的精神，而林总刚才又给我们做了这么精辟的分析，那么我们机床行业的策略就非常清楚了。我认为，我们应当抓住机会，大胆出击，不畏艰险，打一场翻身仗。”“我看没问题！”包光明首先附和道，他的情绪也被调动起来了。一开始林振华提出降价30%的时候，包光明是颇有一些肉疼的，但经过刚才认真思考了一番之后，他觉得似乎这个方案也没那么可怕。如果真的能够把曰、韩等企业从市场上挤出去，那么损失掉的利润也未必就不能再赚回来。价格战这种手段，在商业上是经常被使用的。为了击败竞争对手，你可以把自己的产品价格降到亏损的地步，只要你能够坚持得住，等到对手垮台之后，你再把价格提起来就是了，那时候你的产品处于垄断地位，什么价格不都是你说了算吗？当然，降价之后再提价也是有技巧的，你不能直接把原来的产品价格再提起来，这样容易导致客户的不满。你可以让原来的产品停产，推出一款改进版产品，趁机就把价格提起来了。这种小伎俩，大家并不陌生。“林总，你说吧，咱们怎么做？我们照着你的指示做就是了。”孟振亚等人也想通了，一齐对林振华说道。林振华道：“指示什么的，我可不敢当，我只有一点不成熟的想法，说出来大家一起讨论一下吧。前面我们已经分析过了，眼下是一个非常好的机会，如果我们抓住了这个机会，就有可能给曰、韩的机床企业以致命一击，让他们至少在几年内无法恢复元气。我的想法是这样的，在座的各位老总，回去之后都辛苦一下，认真测算一下本企业产品的成本，预估一个可以承受的降价幅度。然后，我们按照测算出来的结果，分阶段，逐步地降低产品价格，挤压曰韩企业的市场，迫使他们和我们打价格战。”“逐步降价？这是什么意思？”包光明有些不解地问道。林振华道：“包厂长，你想啊，如果咱们一步到位地把价格降低30%，曰韩的企业会如何做？”包光明道：“他们肯定直接就认输了。我刚才算过了，他们无论如何也承受不起30%的降幅。”“这就对了。”林振华道，“如果咱们一下子就把价格降低30%，对方肯定不会应战，而是直接缩回去了，让咱们唱独角戏，这样咱们就太吃亏了。咱们降价不仅仅是要抢市场，而且还要把对手拖到水里去，让他们淹个半死。”“我明白了。”孟振亚在一旁插话道，“林总的意思，是不是说咱们把底牌扣着，先降个5%或者10%的，让对方觉得有可能和咱们拼一拼。他们肯定不甘心就这样把市场让出来，所以也会跟着我们一起降价。等他们降到位之后，咱们接着再降5%，引诱他们跟进。这样一来二去的，他们就被咱们拖进水里去了。”“不会吧，这也太黑了吧？”包光明也反应过来了。按照林振华这个思路，曰韩的机床企业是不能不参战的。中国机床企业把价格降低10%左右，如果曰韩企业不跟着降价，市场就被中国企业抢走了，而且在这样的价位上，中国企业还能够保持盈利。为了保住市场，曰韩企业只能跟着降价，这就开始上套了。等曰韩企业跟着降低价格之后，中国企业接着再降10%，这时候对方就为难了。如果继续跟进，自己就有可能面临亏损。但如果不跟进，前面降价的成果又泡了汤。在这种左右为难的时候，如果林振华再玩点小花招，让对手觉得有机可趁，带着侥幸心理继续往下走，最终就会被拖进水里了。与一步到位的降价相比，林振华的这个思路的确要黑得多。如果中国企业独自降价，曰韩的企业不跟进，那么中国企业虽然能够争取到更大的市场份额，却也难免会给别人一种低端产品的印象。拉着曰韩企业一起降价就不同了，大家都在降价，说明大家的产品是差不多少的，最终曰韩企业扛不住更大的降价幅度，中途退出，算是白白给中国企业当了陪衬。此外，中国企业与曰韩企业在产品线上并不完全重叠，尤其是高端机床方面，曰韩企业还能保留一些份额。如果曰韩企业在低端产品上降价了，高端产品必然也要有所表示，否则就会招致客户的不满。所以，林振华的策略，是逼着曰韩企业全线降低产品价格，等到这场价格战尘埃落定的时候，曰韩企业就会发现，自己不但丢掉了低端市场，连硕果仅存的高端市场上的利润也大幅缩水了。这就达到了林振华所说的既要抢市场、还要让对方承受损失的思路。顾嘉骅是政斧官员出身，搞企业的时间不长，对于这些猫腻一下子还理解不了。不过，他边上并不缺乏献殷勤的人，对他如此这般地一说，顾嘉骅这才搞清楚了林振华的思路。他用手指着林振华，笑着说道：“小林，真看不出来，你居然是如此心狠手辣的一个人啊。”“这个……应该叫做足智多谋吧？”林振华大言不惭地答道。在他的心里，对于自己这个计策还是颇为自得的。“我记住了，但愿以后咱们两家不会成为竞争对手吧。”顾嘉骅道，“我算明白了，这个世界上最可怕的事情，莫过于和你成为对手。”“顾总，你还漏了一句。这个世界上最幸福的事情，莫过于和林总成为朋友了。”包光明哈哈笑着，给林振华拍了重重的一记马屁（未完待续）