第二十五章 客户决定价值

林泉的生活与世界是被分割开来的，耿一民、赵增、顾晓玲、孔立民、秦明、张碧筠、顾良宇、邵兵等人都不知道他另外一半世界的生活，都以为他在学校里的生活是平淡的，张涛、陈立、陆一蔓、田丽、陈雨等人也不知道他在另一半世界的生活，都以为他从事着忙碌的打工生涯。林泉好几次想跟陈雨解释清楚，临头却说不出口，陈雨跟他约定考完研之后再将各自的秘密、心事诉说出来，林泉也只要接受她的想法。林泉在静海停留的时间明显减少，常常是早晨赶到静海，夜间坐车返回省城。留在静海的人都以为林泉忙于檀山公寓项目而分不开身，心里都能谅解他。确实，时间进入十月，檀山公寓进入最紧要的关头，明都的销售明显受到抑制，开盘销售三个月，销售还都是装修好的现房，售出率却不足10%，远远低于同期开盘20%的平均售出率。当然，价格却已经升到六千五百八十元，已经是高档公寓中的第三高价。即使对檀山公寓很有信心，但是如此低的销出率，也让明都的老板有些心慌，万一檀山项目没有开出预期中的高价，对明都的打击将是致命的。明都老板想降价销售，但是销售的主动权在星湖手里，要取回销售主动权，就要支付巨额赔偿款，还要补偿星湖为明都所付出的投入。虽然明眼人都看到出，星湖在市政工程上的积极投入，都是为檀山公寓做准备，真要毁约的，明都却要分担其中大部分的投入。明都老总王传明在檀山私家园林的工地上截住林泉，林泉正对着华丽如盖的巨大树冠思考什么，裤脚管都是泥点，一双小牛皮精制皮鞋看不出原来的黑亮，履满泥浆。要不邵兵介绍，王传明还以为看见一个民工呢。在王传明的眼里，林泉的眼睛非常有神采，清俊削瘦，有着与年龄不相符的沉稳、睿智，话不多，但每每都能抓住要点，博闻强记。这些都是以后王传明建立起来有关于林泉的印象，不过最开始，王传明看到有些神秘、星湖幕后老板的林泉，还真以为他是一个民工。这至少说明林泉有当民工的潜质。王传明开始与邵兵接触，后来与张碧筠接触，知道星湖还有一个核心人物，但是只在签约时勿勿见过一次。“林先生，明都的王总找你。”没有邵兵的提醒，林泉与王传明两人未必能认出对方。“你好，”林泉主动伸手握住王传明，“王总要见我这个小辈，荣幸得很，可惜我一直在静海，有些事总让人头疼。”越过这株参天巨树，对面是燕京路三十六号别墅，钢筋混凝土结构已经浇到地上一层。王传明说道：“听说三十六号别墅也是林先生名下的产业？”林泉点点头：“小打小闹，让王总看笑话。”“檀山公寓的价格上去了，三十六号别墅的价格更高，不知道林先生打算檀山开盘时卖多少？”林泉耸耸肩，抱歉说道：“我也不知道，檀山公寓里的房子值多少钱，应由客户决定。”“客户决定？”王传明不解的问，“檀山公寓准备搞房价调查？”“呵呵，”林泉轻笑起来，“这个月底，省报要举行一次征文大赛，给定的题材就燕京路三十八号。听王总这么一说，搞一次房价调查也很必要，不过不需要这么严肃，搞一次以‘我猜檀山公寓楼价’为主题的活动。看看在市民想象中，檀山公寓可以卖出怎样的高价？”王传明让林泉彻底击败，哪有定价完全没有底的营销老总？但是又不能否定他在月牙湖项目、檀山项目上近乎于天才的表现，王传明小心翼翼的说道：“九月同期销售数据统计出来了，整个高档房源的销售，受到檀山项目的明显抑制，比去年同期下降40%，明都位于檀山公寓的边上，受到的影响更厉害，开盘三个月，售房率才10%……”“哦，”林泉不解的看了王传明一眼，“王总有些担忧？”“天山路的两处高档楼盘，跟我们明都同时推出，售房率有20%，说实话，我心里有些担心……”林泉笑了起来：“不如这样，明都10%的房子，星湖吃下来，让明都的售房率也提高到20%？”星湖吃房，自然是基价吃房，王传明哪里愿意，摇摇头，笑道：“总不能风险都让星湖来承担。”林泉说道：“檀山售价能定多高，我心里没底，能定多低，我还是有一定把握的，王总可以不用担心。”“八千？”王传明小声试探姓的问了一句。“哦。”林泉含糊的应了一句。如果檀山公寓的最低售价定在八千以上，明都苑的房价维持在六千五到七千之间将没有问题。王传明的心思稍定，又说道：“能不能让星湖旗下的分店重点推荐明都苑的房子？”进入十月，星湖置业下辖进行房产租贷与置换业务的分店扩张到五十六家，下属员工三百五十余人，其中包括房产经纪人一百二十多人，强大的销售网络与销售能力，不仅体现在二手高档房源的置换上，在新楼盘、在天逸园的销售中也得到充分的体现，天逸园与星湖合作的三个月期间，80%的售出房产都是由旗下分店推荐出去的。当然，天逸园为此多付出2.5%的佣金。多付出几百万的佣金，却可以极大促进销售，降低销售成本，加快资金回笼的速度，这是所有的开发商都乐意而为的事情。星湖实业在从事房产营销的同时，不遗余力的铺设销售网络，不单将星湖置业的赢利都投入到再次扩张之中，还从月牙湖项目赢利、天逸园项目赢利[***]抽调出一千五百万的资金，用于旗下分店的扩张。如果檀山项目再度获得成功，这种模式，将让星湖牢牢的霸占住省城房产营销业的霸主位子。开发商都知道，星湖才是最合适的合作伙伴。王传明在商界纵横二十年，也只有眼前的这个削瘦，看起来显得过于清俊的青年，让他有敬畏的感觉，虽然自己的财富比这名青年要多得多，或许对于这名青年，巨额财富的积累只是时间上的问题。王传明现在就要求分店介入明都苑的销售，林泉不置可否，倒是邵兵在旁边考虑了一会儿，说道：“我觉得也是分店介入的时候了。”“哦，”林泉对邵兵说，“你现在主管星湖置业，你说可以就行了。”檀山私家园林的西南有一座石丘，都是由整块的天然岩石堆磊而成，岩石之珍贵自不用说，将这些巨大的岩石运抵市中心，都花费巨大的人力、物力。层层叠叠上去，大约有五六亩大小，灰色的巨大岩石缝隙里种植着十数株碧翠如盖、挺拔高耸的青檀、凤凰木、山榉等等，数股人工溪泉汩汩涌出，从石隙通道曲折而下，淌过林地、草坂、竹丛，汇入园林东北角占地约一亩的池塘中，池塘西岸就是那株三人才能合抱的柳杉王，胸径一点六米，株高二十二米。整座园林之中，胸径超一米的巨树就有十株之多，西南石丘的边上就是那株八百年树龄的青檀，仅仅这两株巨树，花费的代价就超过三百万。檀山私家园林还是真是奢侈之极。檀山私家园林虽然还没有最后成形，王传明与林泉在园林里边走边说，告辞时忍不住加了一句：“不管最终售价多少，林先生要记得给我留两套大房子。”林泉笑道：“一定，一定。”看着王传明的车绝尘而去，邵兵叹道：“也不问售价多少，开口就订两套，明都的老板也真是财大气粗。”“檀山是无法被复制的，富豪心里多少有些燕京路情节，好像挤进燕京路，才算真正的挤入社会的顶层，那些不显山不露水的公馆别墅，今年才有两栋流入市场，那些富豪已经争得头破血流，单价飚到两万二了。檀山公寓将是他们最佳的替代选择，并且在安防、服务、环境上，檀山公寓将更具优势，八千？只是八千的话，哪需要耗费这么大的心力？”邵兵抑住内心的兴奋，小心翼翼的问：“可能会推到多少？”“檀山公寓内部也是分等级的，最豪华的顶层四套，每套五百平方米以上，基础装潢费用每平方米也在五千以上，次一级，每套三百六十平方米以上，共二十四套，基础装潢费用四千以上，再次一级，每套二百七十平方米以上，共五十六套，基础装潢费用三千五以上，最低一档，每套一百八十平方米以上，共九十六套，基础装潢费用三千以上。让营销部搞一次活动，就以‘我猜檀山公寓楼价’为主题，看看市民眼里，檀山公寓能值多少钱？”“檀山公寓又不是为市民准备的？”林泉笑道：“那些富豪总不能比小小市民更小气，这次活动的结果，将是檀山公寓定价的基础，进一步增强购房者的信心。明都苑销售迟滞太久也不好，活动结果出来，相当一部分购房者会给分流到明都去，只要将目标人群锁定住就行。”邵兵笑了笑，点头应充下来。（未完待续）