三十二

在图书市场，一位白发苍苍的老太太听了我的介绍后，说：“孩子，过来，我给我儿子买一个。他开车太热了！”她是与我成交的第一个客户，我永远也不会忘记她——慈祥的老人！推销的路不是一帆风顺的，会遇到各式各样的人和事。“厂家的电话呢？”一个饭店的经理看着凉垫底部的斑驳的痕迹，问我。“我刮下去了。”“你刮下去干什么？你告诉我吧。”“告诉你干啥？”“你不告诉我电话，告诉我地址也行。”“你就买我的呗。”“不买你的，我上厂家买多好，指定比你的便宜！”“我不能告诉你，告诉了你，我还挣啥呀？”我们打着各自的小算盘，谈了谈，没谈妥，我没告诉他想知道的东西，他也没买我的凉垫。不跟他磨牙了，我收起了东西，用北京人的话说——白白了您呐！我说话也串味了。推销的太多了，一些单位的大门上贴着“谢绝推销”的几个字样。伊水说，管的越严越好，别人进不去，你进去了，你就能挣着钱；要是都像自由市场，出来进去没人管，门坎儿都能踩破了，你再去，就没挣头儿了！妹妹的话给我打了气，我进了一座写字楼，有个人恼火地说：“你没看见外面写的吗？！”。“对不起！对不起！打扰了！”我是明知故犯。“去去去去！一天到晚连你们这帮人都打发不过来！我这忙着呢！”我被她赶了出来。我的脸皮子练厚了，我对自己说：“这没什么了不起的，我的目标是：下一个。”成交或不成交，我都要作个小结，失败或成功的原因是什么？我个人的因素占了几成？怎么才能避免这些失误？有哪些经验值得借鉴……我是个特别特别不爱说话的人，而且，我还单纯地认为，我的心里想的什么，老天知道就行，天不负我，我不负天，我不必向人表白什么，解释什么，或者说显示什么。可是，我现在从事的是推销行业，是一个用嘴说话的职业，如果还像个闷葫芦，我一件商品也推销不出去。今后，我可咋干这一行？有些话是必须得说了，不说出来不行，你不说，别人怎么知道你怎么想的？除非他（她）有极强的心里透视功能。我在向一位三十多岁的女人做推销时，她说她想给她的父亲买，又拿不定主意。于是，我说：“我们这是直销商品，比商场里的便宜。你花不太多的钱，就可以为你的父亲送去一个凉爽的夏天，又尽了女儿的一份孝心，岂不是两全齐美吗？”“你真会说话！”“不是我会说话，是商品本身会说话。”“好吧，冲你这几句话，我买两个。”她是我在推销之路上遇到的又一个客户。那一天，我跑到街边上的店铺关了门。去了还给伊水的本钱，我净挣了六十块钱！货不够了，伊水和尤湖去了厂家。厂长正被一群工人围着，好几个月发不出工资了。厂长听说伊水和尤湖还要进一百个垫子，乐坏了！厂里积压了一年的货卖不出去，我们却势如破竹，销售额呈阶梯式地往上长！厂长把他俩当成了财神爷，主动派车给送货，并说，下次再去进货，他们还可以把价格降一降。这买卖火起来了！然而，我们几个人跑出的业务量也扭转不了一个大厂子濒临倒闭的命运，伊水说，那个凉垫的厂子关门了，我们也没戏了。人要吃饭，要活着，厂子倒闭了，我们不能跟着倒闭。伊水给了我几个电话说：“你带上书，跑跑吧。这是我以前的客户。”人在外面，好象危机每天都伴随着你，不出去挣，能不能吃上饭就是个问题了。所以，为了不使自己挨饿，我只得去。虽然我畏惧，我胆怯，但我最终还是战胜了自己，我跑出书了，而且是跑出了几千块钱的定单。当我把书配好后，我发现，用自行车一次根本就带不了这些书。我瞅瞅伊水说：“你帮我送去呀？”“行！”