第十七章 DM的转变

李斌这一段时间还真是忙。也没有办法不忙，乐福精品店的工作刚告一个段落，大学城商务中心的工作又提上了日程。商务中心的工作进行的也比较顺利，南开大学设计院在一周左右就拿出了规划图纸。规划中，三层的商务中心第一层商场1.1万平米规划为大型网吧面积3200平米、休闲影院面积2000平米、餐饮休闲区域4500平米、精品区域1300平米；第二层1.1万平米整体为大型超市；第三层设计为图书科技城，销售图书及电子类商品。品类搭配比较合理。集餐饮、购物、娱乐为一身，也算得上是小具规模了，最先启动的商场部分预计在十月底就能够投入使用了，其它部分在元旦前也能够陆续投入使用。李斌携带着方案拜访了魏明，魏明也谈了自己的几点想法，比较中肯，看来，魏明对这件事情也是比较关注的。魏明还询问了李斌对商务中心的经营思路，李斌也简单的谈了一下自己的思路。魏明面含微笑的听完李彬的经营思路，对李斌决定招聘大批的学生做兼职大为赞赏，称赞李彬的这个决定是一举数得的好事，李斌逊谢。李斌知道自己不是什么商业上的天才，甚至连一点基础的商业知识都没有，改造乐福精品店只不过是自己站在一个旁观人的角度上，看到了原先的乐福超市廊坊店的症结所在。也许是当局者迷吧，或许，也有人看出了这个缺陷，只不过是看到这个缺陷所在的人不一定会有能力来改变这个现状，或者说是没有这个机缘来改变这一切，而李斌却恰恰具备了这两个条件，所以，乐福精品成功了。这一次的成功并不会预示着李斌的下一次成功。摆在面前的这个商务中心计划对李斌来说是如此的庞大，自己的一个决定就可以导致成百上千万的资金流向。而自己现在连一些最基本的商业名词都搞不清楚，“DM”，什么是DM?幸亏身边有李洁这个南开大学经济系的高材生,才不至于让李斌当场丢人。原来，DM就是商品海报呀。坐在大班台对面的刘金萍是来请李斌批示这一期的DM促销活动的，李洁为刘金萍沏了一杯茶水，李金平微微欠身道谢。李洁也没有出去，就绕过大班台凑到李斌的面前一起看那张DM海报样品。李斌看得很慢，看的很仔细，好像在一边看一边思索什么问题。大约过了有半个小时的样子，李斌才放下了手中的DM样品，望着刘金萍轻轻地问道：“金萍，如果你是一个普通的消费者，收到这份海报会怎么想？”刘金萍脱口而出：“我会有什么想法，这上面的东西看看过一下眼瘾而已，买又买不起。”说完，不由得“呀”的一声惊呼，伸出小手捂住了自己的小嘴，一脸惶惶地望着李斌。这位太子爷可千万不要动怒啊。李斌望着刘金萍呵呵的笑了起来。已经快30岁的小妇人还做出这种小姑娘的样子来，一副娇俏俏的小模样倒也撩人。“金萍，没关系的，直说无妨。”“真的？您不生气？”刘金萍有些不大确定。这位太子爷给人的印象可是非常强硬的。自己比面前的这位太子爷大了六七岁，被他一口一声的金萍叫着，竟然没有一点被冒犯的感觉，反而心里窃窃的有些欣喜。李斌微笑着注视着刘金萍，轻轻地嗯了一声。“您确定不生气？”刘金萍又做出了一副小女儿窃窃的样子。李斌不由哈哈笑了起来：“说吧，朕恕你无罪。”呵呵，这一回连李洁都被逗笑了。刘金萍自然也是有些能力的人，不然也不会做到企划处处长这个位置上来。刘金萍微微一笑，端起面前的茶水来轻轻喝了一口，把胸挺了挺，说道：“那我可就说了。”李斌慌忙把自己的目光从刘金萍傲人的胸部转移到她的脸上，注视着她的眼睛，一副洗耳恭听的样子。不过，他脸上那一丝窘态怎么能逃过刘金萍那久经人事的目光。刘金萍有些小得意，看来，自己还是有些小魅力的。不过随即也就调整了心态，暗暗地组织了一下语言，说道：“史店，是这样的，现在我们店的定位是中高端客户群体，这一部分客人在廊坊市区的比例在5%－8%之间，主要是一些隐性收入我们没有办法统计。另外，年收入在5万元以上的消费群体也是我们的潜在客户，这部分人在廊坊市区的比例大约有6万人左右，占到了12%。其他的80%左右的消费群体暂时不在我们要争取的客户群里面。那么，我们这一期的DM相应做出了一些调整，由原先的3万份调整为5000份，准备定向发放，只针对一级客户及二级客户发放。”李斌笑了：“金萍，看来你们企划处对市场分析做得很到位，也下了一番功夫。我想听一听你们准备怎样发放这5000份DM。”得到了李斌的肯定，刘金萍兴奋的小脸有些发红，微微考虑了一下，说道：“按照惯例，都是由不当班的员工出去在人流聚集区域发放的，这一次我们准备定点发放，由我们的员工把DM直接送到客人的公司和单位。”李斌微微一笑，说道：“金萍，那样牵扯到的精力是不是太大了一些？员工在休息时间去发放DM太辛苦了，这样不好。”刘金萍微微一愣，说道：“每个店都是这样搞的呀。”李斌正色道：“别人怎么做我们管不到，在我们乐福精品，这条规矩要改一改。员工工作了一天已经很辛苦了，再占用他们的休息时间，这样做，不人道。”“可是，我们企划处只有4个人，也发不过来呀。”刘金萍知道李斌已经拿定了主意，或者已经有了DM发放的办法，但是还是不得不把企划处的难处说了出来。如果李斌要是让他们这4个人发放这5000份DM，那可真是要了他们的老命了。李斌摆了摆手，止住了刘金萍的话头，说道：“金萍，我不是要你们企划处去发放DM，还是有其他的办法的。”“什么办法？”刘金萍倒是有些迫不及待了。“第一，如果我们是一般的普通超市的话，我们可以同报刊发行部门联系，拿出适当的费用，在报纸中夹带我们的DM广告。当然，这个办法在我们的超市转型为乐福精品以后已经用不到了。第二，通过邮寄的方法，把我们的DM广告直接邮寄给定向的消费者，这个办法对我们的店比较适用。所以，你可以先把这一期的DM广告停一下，先把先期的准备工作做足。”刘金萍一脸恭敬的凝神静听，此此时见李斌停了下来，忙问道：“史店，请问我们要进行什么样的准备工作？”李斌说道：“可以分二步来走，第一步，你们企划处与收银台、客服中心取得沟通，请他们为你们留下现有顾客的联系方式及通信地址；第二步，把DM广告做得再精美一些，档次品位一定要提起来，不要让客人看到的只是一张光秃秃的商品广告。并且，在这一期的DM中，要增加一些互动性的活动，让我们的客人真正的参与进来。”“是，史店。”此时的刘金萍对李斌已经不仅仅是恭敬了。“不过，这样我们DM的成本就会增加不少。现在我们每份DM的成本是0.48元，按照您的计划，每份还要增加0.2元的邮票和0.1元的信封，按照每期5000份计算的话，每期DM的费用就有3900元。”李斌微微笑了笑，说道：“首先我们要考虑的，不应该是这个费用增加多少，而应该是这个钱花的值不值。首先我们的员工就不会这样辛苦的去发放DM广告了，单从这一点来说，这个钱就已经花得值了。更何况，这样做比人工发放还有莫大的好处。”“还有莫大的好处？”刘金萍有些疑惑。“对，金萍，你想一想，还有什么好处？”李斌的这问题可就带了一丝考校的意味了。这个问题如果回答不上来，可不是扮扮小女孩就可以糊弄过去的。面前的这个年前人会考虑你是不是称职了。最少，证明你已经跟不上领导的节奏了。刘金萍悬入了沉思。李斌也没有催他，微笑着端起了面前的茶杯，慢慢的喝水。李斌好茶，好浓茶。“哎，添水。”李斌举着空空的茶杯扭头对身后的李洁说道。“哦”，一惊，李洁也由沉思中惊醒了过来，接过茶杯去给李斌加水。她刚才也在考虑李斌的话，还有什么莫大的好处？茶杯放到李斌面前的大班桌上。茶杯与大班桌轻轻的接触，发出微不可闻的一声轻响。“我知道了”二声惊呼，李洁与刘金萍同时尖叫了起来，二个人错愕的相视了一下，不禁笑了起来。李洁不好意思的转过身，又走到了李斌的身后。李斌鼓励的望着刘金萍，说道：“金萍，说说看。”“是。”刘金萍稍稍整理了一下词汇，说道：“我是这样想的，假如说我是消费者，收到公司寄过来的DM，在同事之间应该是倍儿有面子的事情，而他的那些同事应该都是和他处在一个基本相同的消费水平上，这样，无论是从面子也好、从攀比也好，这部分人都有可能成为我们的潜在客户。所以，我们要慎重的挑选投寄DM的客户，只有他们拥有一个比较适当的扩散群体的才能够成为我们的投递客户。另外，邮寄成本也没有我想象的那么高，我们这是一个长期的活动，完全可以从邮政部门按照批发价购买邮寄用品。”“呵呵。”李斌笑了，转头看着李洁问道：“你还有什么补充没有？”“没了，刘姐考虑的比我全面，我还要向刘姐多学习。”李斌从来没有像现在这样迫切的感觉自己需要充电了。看书，无疑是充电的一个最直接的手段。家里有这么一个现成的南开大学的高材生在，有什么看不明白的就问李洁好了。所以李斌在李洁的陪同下到新华书店选购图书，像什么《宏观经济学》《反常识经济学》《国富论》《反抗的意义与非意义》《企业员工素质培训大全》《公司的转型与发展》等等的装了满满的一大纸箱。在李斌开着自己的宝马X3返回住处的时候，在别墅区的门口被小区的保安拦了下来。那个保安自然认得李斌的车，一般的时候都是微笑放行的，不知道今天这是怎么回事。李斌按下了车窗，一脸疑惑地看着一脸赔笑走过来的保安。保安走到近前，点头哈腰的对李斌说：“史先生，不好意思，那边那位小姐说是找您，没经过您的同意我们没有放她进去。”说着话，保安伸手指了指停在路边的一辆火红的法拉利California。李斌虽然算不上汽车发烧友，但是这么张扬的跑车停在小区的门口，还是忍不住多看了几眼，只是，没有想到这辆车的主人竟然是来找自己的，还是一位小姐。李斌和副驾驶座上的李洁不由得顺着保安的手指望向了那辆拉风的法拉利California。法拉利的主人见到保安与宝马X3的主人对自己指指点点，推开车门走了出来。一身素白的连衣裙衬托着婀娜多姿的身材站在火红的法拉利California旁，微风吹过，长发随风飘逸，那辆简直可以用**来形容的法拉利California不尽黯然失色，连土鸡土狗都不如了。可这位可以用祸国殃民来形容的美女却让李斌大惊失色，推开自己的车门走了过去，结结巴巴的对那个美女说道：“你，你怎么来了。”