第468章 谈判代表

第四百六十八章 谈判代表“叶叔，我有点不明白的是，您为什么选择一个美国人作为我们的首席谈判代表？”“这说起来话就长了，这要从不同的民族谈起。”美国人的商务谈判风格是这样的。一，干脆直爽，不兜圈子美国人在谈判中习惯迅速将谈判引向实质阶段，然后一项接一项地进行讨论，他们语言表达非常直率，往往说行就行，说不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的观点全盘端出。他们语气明确、肯定，是与非保持得非常清楚，同样，他们对谈判对手的直言快语，不仅不反感，而且还很欣赏。二，注重效率，珍惜时间美国的生活节奏极快，这就造就了美国人特别守时的习惯，他们十分重视效率，尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中，美国方面提出的条款大都执行人一般对合同条款无修改权，因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，最后完成谈判，如果双方争议不大，谈判很快就会拍板。美国人约好时间坐下来就谈正事，他们认为直截了当就是效率，同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事，当然，为了谈判的成功，他们有时也不得不耐下心来，尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待，他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限，往往既短，又具有严肃性，一旦超出，谈判就有可能破裂。三，关注利益，积极务实美国人往往以获取利益作为惟一目的，私人交情考虑的不多。在多数情况下，双方素昧平生，并不需要相互认识，只要条件、时间合适就可进行洽谈。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了条约，就非常重视条约的法律性，履约率很高。在他们看来，如果签订了合同不能履，,就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。在美国人看来，合同就是合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆,私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。所以，美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。四，全盘平衡，一揽子交易美国人常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈具体条款，在谈判某一项目时，美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出，然后按照条款逐项进行讨论，解决一项推进一项。他们十分精于讨价还价，并以知慧和谋略取胜，他们会讲的有理有据，从各方面劝说对方接受其要求。为了能更好地同美国人合作，我们应首先了解美国的文化，并利用美国人的性格优点、心理特征及谈判风格分别采取相应的对策。一，利用性格优点谈判气氛的好坏至关重要，它将为整个的谈判奠定一个基调，谈判的气氛往往是在双方接触之初较为短暂的时间内就形成了，创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。美国人的坦率、热情对谈判十分有利，我们应充分加以利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造商务谈判成功的机会。二，利用其心理特征我们可以利用美国人爱表现自己的自信心态了解对方的情况，捕捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的官员，可从与对方的交谈中得知其代表的实力、拍板能力。尽管我们不能完全相信这些来源于对方的信息，但也可以为后面的正式会谈奠定基础，作为参考。如果对方是以前合作过的伙伴，至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方对此次谈判的期望值等情况，这样我们在谈判中就能有的放矢、得心应手。三，谈判方式应灵活多样随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国之间频繁的往来接触，他们相互影响、取长补短，有些人的国别风格已不是十分明显了。同样，美国商人的谈判风格也不是一成不变的，有着根深蒂固商人秉性的美国谈判者，为了取得谈判的成功，经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌上，美国人利用策略的目的,通常是让他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益，希望他们在某些方面也适当作些合理的让步。他们这样做不但不认为是什么见不得人的事，而且十分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展策略的人。他们自己很精于使用策略去谋得利益，因此希望别人也具有这样的才能。四，是与非必须保持清楚同美国人谈判，是与非必须保持清楚，这是一条基本的原则，如果我们无法接受对方提出的条款时，要明白地告知对方，而不应含糊其辞，使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者应以后作答而实际上又迟迟不作答复，都会导致日后纠纷的产生。对任何一项条款，我们同意就是同意，不同意就是不同意，并将我们的想法和建议明白无误地告诉对方，这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功了，双方就能愉快友好地进行合作，即使双方的期望值相差太大，未能达成交易，双方至少也交了朋友,将来仍有谈判、合作的机会。我们在与美国人的实际谈判中，既应考虑美国人的谈判风格,更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整己方的谈判方式以达到预期的谈判目的。“至少，我没有看出合适的人选。对于范登堡，我只要给他底线，他会做得很好。”“那您不怕他会出卖我们？”“不会，美国人是很会平衡利益的。再说，我和他有有合同的。你忘了，说到底我是商人。”