第469章 八大支柱

第四百六十九章 八大支柱“那您为什么不让范登堡直接和日本人谈？”“还是那句话，你要知道不同民族的个性。老尚是个日本通，他会把握。再说，我们是处于强势的一方。”1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑，他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用蘑菇战术和车轮战术，在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。如果是初次与日本决策机构打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找，日本人对直截了当、硬**流的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑，如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。与日本代表打过交道的人都有体会，要想和他们谈并建立起合作关系，不是一件容易的事情，不能急于求成，需要先花费一定的时间和他们交朋友，搞好人际关系。如果急于求成，一定会适得其反，即使在短时间内达成协议、勉强建立了合作关系，也一定是以苛刻的条件作为代价，占不到什么便宜。事实上，在谈判的时候，日本代表即使看出与对方合作有利可图，内心十分想和对方合作，也不会在表面上流露出来，而是偏偏做出一副不急的样子，先与合作伙伴进行与谈判话题无关的朋友式的交往，向谈判对手提出一些似乎与谈判话题无关的问题，以此来创造一个轻松、有好的合作氛围，打下良好的人际关系基础。更重要的是在与合作伙伴交往的过程中，侧面观察和私下了解对方的个性，做事风格等等，以求对对方有一个充分的了解。一句话，就是先不急于进入正题，确定了合作目标之后，先摸清对方的底细，做到知己知彼。日本代表显露出来的表面上的友善，对于谈判代表具有太强的迷惑作用，是烟幕弹，在其后面，却暗藏杀机。所以，在和日本代表谈判时，千万不要被他们表面的态度所迷惑。日本代表建立亲密关系的另外一个目的，是让对方相信自己是真诚地和对方进行合作，并且一定会承担任何责任和义务。因为，日本人从小的时候起，就接受在社会中要对他人尽义务、不给别人添麻烦的传统教育。在思想意识中，牢牢铭记着个人要对国家尽义务，国家要对社会尽义务。谈判之前，他们要让对手相信，作为合作伙伴，他们能够尽到合作伙伴应尽的责任和义务。因此，在与对方就正题进行谈判之前，日本代表总是会想方设法、千方百计地深入了解对方，和对方搞好人际关系。这既有利于今后的合作，又可以迷惑对方，让对方放松警惕，从而低估自己的实力，摸清对方的底线，为后面在谈判桌上出其不意地占据主动打下基础。日本人认为：在正式谈判之前，花时间培养关系，不是浪费时间，它也是谈判的一部分，可以在今后的谈判中带来意想不到的收益日本代表在谈判中表现出固执己见、坚定不动摇，原因主要有两个。一，他们坚信坚持不懈会扫除任何障碍，最终必将战胜对手。但是，在当今世界，做任何事讲究双方共赢、利益共享。如果只求战胜合作伙伴，或利益独享，这种事情终将不会长久，合作伙伴也不会长久地与自己进行合作。所以，日本代表的这种坚持不让步，有时反而使他们丧失了宝贵的商机。二，日本代表本能地有一种民族优越感和排外倾向，他们确信自己的主张是正确的，谈判对手不同意自己的观点，是对他们不了解，他们为了让对方妥协、让对方同意自己的主张，会不厌其烦地进行争辩和解释，但却决不偏离自己的原定方针。“所以，老尚才是最合适的人选。你要知道，老尚的京东日语对日本人就是很大的压力。”“叶叔，您怎么什么都知道？看样子，老姑的话还是正确的。”“哪啊？我这是听我的发小说的，欧美还懂得一些，对日本人根本一窍不通。”“叶叔，还有一个问题我搞不懂。您说，中华军是不是像政党那样有派别？”“当然，人上一百形形**，更别说现在上千万。大的派别就是八派，所谓的中华军八大支柱－－护卫派，突击派，学生派，长枪派，断剑派，行政派，参谋派，海归派。至于小的派别我就不知道了，代表人物你想你也都清楚。”