第48章 创造需求

罗月止有特殊的时间换算系统,他将两世为人的经验相互交融，计算出一炷香换算成现代的时限，大约就是三十分钟。宋人喜爱焚香,尤以东京开封为胜,据说夏天千千万万家市民的熏香点燃,能把整个皇城的蚊子都熏到绝迹。延国公府这样的门庭，更是早早预备好了多种香料，还单独开辟出一间屋子来做香药库。今日设宴，归置的材料中自然有香,更有线香，就放在水榭当中备用。香鼎很快就安排好了,插上一支细长笔直的香线点燃,沉静的气味顺着水风飘散。赵宗楠向来不喜浓重香气，再加上有些医术家学，府上预备的香皆掺了药材。这本是静心养性的气味,可水榭中的人没有一个坐得住，全都在暗中观察罗月止的举动，对他要如何应对刁难这件事好奇至极。他会说些什么呢？要卖东西，就自然要夸东西的好。可一支平平无奇的玉笔，能有什么天大的好处？材质好、工艺好、还是像那画龙点睛的神来之笔,能将画中事物给画活了？就算他能说会道，编出花儿来,自要是赵宗琦不傻，就绝对不会在这个时候被哄住,只要赵宗琦咬死了不买,罗月止根本就无计可施。这本来也不是什么公正的较量，生死胜负都拿捏在赵宗琦手里。他说不行就是不行、说卖不出就是卖不出——本就铁了心要侮辱罗月止的,又怎么会给他留下可供逃脱的口子呢。谁听了都觉得这样不妥，傻子才会接受这样的“考验”。可方才赵宗楠作为东家，都已经准备好拦住这位族兄不叫他胡闹了，结果罗月止自己却没看懂氛围似的，就这样不知死活地答应下来了。宾客们方才刚看过他临危不惧，一手“幻术”震惊四座，正是对他刮目相看的时候，虽不理解，却没打算小视，都觉得他可能有什么后手。可谁知他们屏气凝神睁着眼睛干等，生怕错过什么变动，罗月止却一副游刃有余的样子，负手而立，半晌都没说句什么要紧的话，有一搭没一搭跟面前的人闲聊。眼看着那一支线香都已经燃烧过半了！赵宗琦反倒先坐不住了，张口道：“若黔驴技穷，想要告饶便直说，为何在这里拖延时间？难道还等着我突然对你大发慈悲不成？”罗月止静静看了他一会儿，歪了歪头，眼睛突然微微眯起来，好奇地笑：“古时人们说士农工商，商人排在最后，是因为有句话叫做一夫不耕，或受之饥；一女不织，或受之寒。”“从前商人倒卖货物，自己不事生产，导致生产的货物不足天下所需，的确有做得不对的地方。或是因为商人白手起家、身价暴增，经常遭人红眼，受到嫉恨。这都还算是有理有据，能叫人理解的。但当今世道商业昌盛，万物皆有买卖，更是产销一体，粮食、布匹的产量并不低。商人长途跋涉交易，钱货沟通，让天下人可享天下物，甚至在战争时期长途跋涉往前线运输物资，说到底也是个积德的行当，岂非一件好事？”“我方才便没想明白，郡公身为宗室清贵，既不亏衣食，亦不少钱帛，对商贾如此之反感，却是何原因呢？”“你看看你自己，就知道我讨厌你们什么了。”反正香正在燃着，浪费的是罗月止的时间，赵宗琦居于不败之地，心理上占尽优势，竟然真的给罗月止解释起来。他冷哼一声，说话丝毫不留情面。“为人有为人的规矩，这就叫做礼法。百姓需得敬顺、纯善、诚实，否则就是刁民！你们商贾勾心斗角、尔虞我诈、越矩逾规、败坏法纪，根本不把礼法放在眼里，遭人厌恶也只能怪你们自己。我平生最讨厌不守规矩又巧舌如簧的人，商贾正是如此，而你是其中典型，就活该被我讨厌！”“这是如何说的？”罗月止无辜地眨眨眼睛，“商贾亦是天子之民，我们君臣父子的礼节无一不缺，哪里不守规矩了。商贾与人交易，最看重的便是规矩，否则大家都想挣钱，彼此之间进退无度，一窝蜂扑腾，早就抱成一团儿饿死了。”他把话说得无辜又诙谐，在座有宾客忍不住轻声笑起来，仔细想想，都觉得他说得其实也蛮有道理。“商贾不仅重视规矩，更重视契约。”罗月止说完这段话，余光看了一眼在场的宾客，并没有在他们脸上看到反感的模样。他又看向主座上的赵宗楠，那人安然沉静，好像从方才起便静静地凝望着自己。罗月止莫名被这种沉静感染了，他下意识放轻了呼吸，心跳平稳下来，继续说。“我们深知言语易作伪，人心皆可变，故而最重视契约，大大小小一应事务，需得落在笔头上签字画红，才算作有理有据。任何人都不得违逆。”“倘若连盟约都没有，随口便说出约定，才是不尊章程，毫无法度。从这方面来看，很多人还不如我们商贾讲求规矩。”“月止说得有理。”赵宗楠突然开口，语气温和，“国家法度需得落笔成章，政事奏章也得书写成文才算规范。商人按照契书办事，事无巨细，落笔为定，上承国法，同国家大事是一样的道理。”“这个说法新鲜。”岑介扶须而笑，“若这样来看，契书在则规矩在，文字存则方圆存，避免了话语出口又不认的弊病，用文字来匡扶德行，这才是应该推广的治世之道。”“公爷说得有理，岑先生说得有理。”宾客们见这二位都认可罗月止的说法，自然跟从而上，附和之声四起。与赵宗楠相处亲近的大都是饱学之士，他们皆赞扬罗月止，觉得这个年轻商贾身上有那么一股儒士清谈的风度见识，对他好感更甚。赵宗琦却没人搭理了，面子直往地上掉，脸色青青白白的难看。“郡公贵为宗室，自然更加信守规则，遵从礼法。您说是不是？”罗月止话峰一转，突然问起赵宗琦。赵宗琦正是忍怒，：“那是自然！总比你这个小小商贾知道什么叫做规矩！”“那我一个商贾都能遵从的规则，对郡公而言自然不在话下。”“那是自然！”罗月止笑道：“既然没有规矩不成方圆，还望郡公能给我个见证，把方才的赌局写一封契书给我。我若能按照约定做事，您就不再恶意为难。我若做不到，也有个章程来做事。”赵宗琦抓到了他缺漏之处，大笑起来：“我从未见过如此自寻死路之人！你是不是忘了，我与你打赌一炷香之内你能不能把玉笔卖给我，后来你讨论了那么多有的没的，香还在燃着呢！如今就剩那么一小截香头，你输定了！”赵宗琦自觉畅快，朗声道：“让你多嘴刁蛮，这次我看你怎么逃！你想跟我签契子，那就签！但就这一炷香时间，燃完就算了，不可有任何一点拖延！”“这可是您说的。”罗月止笑眯眯道，“倘若没有契约，和您方才打的赌，我可是不认的。”“我还怕你不敢签呢。”赵宗琦盯着香头，自觉已成定局，快意道，“就按契约来走，无契不算！落笔无悔！”罗月止笑眯眯问：“无契不算，落笔无悔，此话当真？”赵宗琦想也不想：“自然当真！”他高声招呼：“来人，传纸笔来！”可他话音刚刚落下，脸色就变了。环顾四周，岑介、崔槲等人也都反应了过来，另有几名聪慧的宾客皆露出了恍然大悟的神情。赵宗琦被摆了一道，脸色涨得通红。罗月止望向窗楹外波光粼粼铺满碎金的池水，温和道：“启禀郡公，咱现在在水榭之上，差使仆从去拿纸笔最起码也要半炷香时间。您又要得急，必须得等这一炷香之内才行……”罗月止铺平手中那张戳了个小洞的白纸，无辜地递给他：“纸我这里是有的，墨块砚台也有一副，方才朝公爷要来的，您直接拿去用就行。罗月止笑眯眯：“但笔却仅此一支，我喜欢得紧……您若非要用的话，就得问我买了。”赵宗琦进退维谷，一时不察把自己逼近了死胡同里。他亲口说了，要和罗月止打这个赌，就得签订契约才算，可要签订契约，就得那罗月止手中这支笔来写，竟就这样被架着下不来了！众人这才明白过来，方才罗月止所说的话没有一句是废话。他先是故作闲散，消磨时间，降低赵宗琦的警惕，而后对规矩契约侃侃而谈，表面上是在同赵宗楠、岑介等人交流，实际上正是说给赵宗琦听的。赵宗琦此人最是自傲，决不能容忍一个商贾比自己更讲求礼法，更受人夸奖。商贾都能遵守的规则，他却不能？岂有此理！果不其然，他一时失察，主动承诺要签订契约行事。还舍不得已有的“优势”，想抓紧时间让罗月止败北，自己给自己框死了时间。而此时早就过了能再拿一套纸笔的时限。他想刁难罗月止，就必须得买笔！可买了笔，又是罗月止赢！卖东西最重要的是什么？不是这东西有多好，而是顾客有没有对应的需求。赵宗琦金尊玉贵，不差这一支破笔，罗月止就算把玉笔夸得如何，他不买就是不买。故而罗月止要做的，就是让他产生需求。他现在的需求是什么？是赢、是挣面子、是看罗月止的狼狈落魄。而人一旦有了需求，就有了“漏洞”。罗月止微笑道：“香灭了……未能与郡公达成协议，当真遗憾。还要再来一次吗？”赵宗琦这还有什么可说的，被区区一个商贾卡逻辑卡得动弹不得，羞愤无比，也顾不得什么一直挂在嘴边的礼法不礼法，直接站起身离席了！“九哥喝醉了，送他回去歇息。”赵宗楠对身边的仆从吩咐道。罗月止功成身退，恭恭敬敬给诸位贵宾行礼，回自己座位上高高兴兴喝酒去了。他反过来“欺负”了一把皇亲贵胄，把人家红着眼圈气跑了，自己却依旧谈笑风生，神色如常。先不说智谋决断，这份心力胆魄就已经是罕见非常。崔槲看了一眼旁边坐着的岑介，压低声音道：“此子不可小觑。”-----作者有话要说：如何卖出一支笔？首先要创造关于笔的需求。这是来自《华尔街之狼》的桥段。